Una propuesta de valor se puede escribir como una declaración de negocios o marketing (llamada «Declaración de posicionamiento») que resume por qué un consumidor debe comprar un producto o usar un servicio. [1] Una declaración de posicionamiento convencidamente redactada tiene el potencial de convencer a un posible consumidor de que un producto o servicio en particular que ofrece la compañía agregará más valor o resolverá mejor un problema (es decir, el «punto de dolor») para ellos que otras ofertas similares, girando así ellos en un cliente que paga. La declaración de posicionamiento generalmente contiene referencias a qué sector está operando la compañía, qué productos o servicios están vendiendo, que son sus clientes objetivo y qué puntos lo diferencian de otras marcas y hacen que su producto o servicio sea una opción superior para esos clientes. [ 1] Por lo general, se comunica a los clientes a través del sitio web de la compañía y otros materiales de publicidad y marketing.
Crear una propuesta de valor es parte de la estrategia comercial general de una empresa. Kaplan y Norton dicen que «la estrategia se basa en una propuesta de valor del cliente diferenciada. Satisfacer a los clientes es la fuente de la creación de valor sostenible». [3] El desarrollo de una propuesta de valor se basa en una revisión y análisis de los beneficios, costos y valor que un valor es La organización puede entregar a sus clientes, posibles clientes y otros grupos constituyentes dentro y fuera de la organización. También es un posicionamiento del valor, donde valor = beneficios – costo (el costo incluye riesgo económico). [4]
Visto desde la perspectiva de dos dimensiones de rendimiento (calidad) y precio, generalmente hay cinco propuestas de valor sobre las cuales las empresas pueden posicionar sus productos o servicios. En primer lugar, pueden ofrecer el producto o servicio de mejor rendimiento y cobrar un alto precio por él (más para más). En segundo lugar, una empresa puede ofrecer un producto de un rendimiento muy alto (en comparación con el líder del mercado) pero a un precio anterior (más para lo mismo). En tercer lugar, una empresa puede ofrecer un producto con el mismo rendimiento existente por un precio más bajo (igual por menos). Cuarto, una empresa puede ofrecer productos de menor calidad y peor rendimiento para una determinada clase de clientes que tienen un menor rendimiento o requisitos de calidad que el consumidor promedio, pero hágalo a un precio mucho más bajo (menos por mucho menos) Finalmente, una empresa puede Ofrezca un mejor producto de rendimiento a un precio más bajo que antes (más por menos), lo cual es ambicioso y difícil de lograr, ya que ofrecer más calidad generalmente requiere un aumento en el costo de producción. [1]
Por el contrario, la propuesta de valor de un cliente es el valor subjetivo percibido, la satisfacción o la utilidad de un producto o servicio (basado en sus características diferenciantes y sus valores personales y sociales para el cliente) entregado y experimentado por el cliente cuando lo adquiere. Es la diferencia subjetiva positiva neta entre los beneficios totales que obtienen de él y la suma del costo monetario y los sacrificios no monetarios (beneficios relativos ofrecidos por otros productos competitivos alternativos) que tienen que renunciar a cambio. [5] [6 ] Sin embargo, a menudo existe una discrepancia entre lo que la compañía piensa sobre su propuesta de valor y lo que los clientes piensan que es. [2]
Las propuestas de valor de una empresa pueden evolucionar, por las cuales los valores pueden sumar con el tiempo. Por ejemplo, la propuesta de valor de Apple contiene una combinación de tres valores. Originalmente, en la década de 1980, comunicó que sus productos son creativos, elegantes y «geniales» y, por lo tanto, diferentes del status quo («piensa diferente»). Luego, en las primeras dos décadas del siglo XXI, comunicó su segundo valor de proporcionar a los clientes una experiencia de usuario confiable, sin problemas y sin problemas dentro de su ecosistema («tecnología que funciona»). En la década de 2022, el último valor diferenciador de Apple es la protección de la privacidad de su cliente («sus datos son seguros con nosotros»). [7]
¿Qué es la propuesta de valor de una empresa?
Un modelo empresarial exitoso genera una propuesta de valor cuando se basa en una combinación ganadora de las actividades que lleva a cabo la compañía.
A través del conjunto de combinaciones entre sus diferentes elementos (modelo empresarial), la compañía puede generar y proporcionar una propuesta de valor para el emprendedor y sus clientes.
Para el emprendedor, el valor está representado por las ganancias que obtienen cuyo rendimiento a las inversiones necesarias para obtener una ventaja competitiva sobre los competidores.
Para el cliente, el valor está representado por el grado de satisfacción que percibe con respecto a sus necesidades específicas cuando respalda el costo necesario para obtener un producto o servicio.
Inspirándose en la cadena de valor Porter, es posible identificar algunos elementos del modelo empresarial que, más que otros, contribuye a generar y proporcionar valor para la empresa y el cliente.
Un modelo empresarial exitoso genera y proporciona una propuesta de valor cuando se basa en una combinación ganadora entre las diversas actividades que la compañía realiza diariamente.
Para permanecer en el mercado, por lo tanto, la compañía tiene dos posibilidades: – Realizar las mismas actividades de una mejor manera que también realizan sus competidores; – Llevar a cabo actividades diferentes de las que generalmente llevan a cabo sus competidores.
Los 3 elementos que siguen, con las diversas actividades que las distinguen, son, en mi opinión, aquellos que afectan el éxito de un modelo empresarial.
¿Qué es la propuesta de valor según autores?
Una propuesta de valor sirve como una declaración de marketing y un argumento de venta, pero es más expansiva que simplemente un eslogan, frase o una declaración de posicionamiento.
Una empresa debe elaborar su propuesta de valor para un público objetivo, y debe crear una declaración de propuesta que habla sobre el valor o los valores que el público objetivo busca obtener de la empresa. Por ejemplo, una propuesta de valor dirigida a los clientes que desean confiabilidad debe hablar sobre la confiabilidad del producto o servicio, mientras que una declaración de propuesta dirigida a los clientes que valoran la funcionalidad debería resaltar las cualidades del producto a ese respecto.
Debido a que una propuesta de valor está destinada a diferenciar una empresa o producto para los clientes, debe diseñarse para ser memorable y trabajar en múltiples ubicaciones, desde el sitio web de la compañía hasta los materiales promocionales y los folletos de la presentación de comercio.
Una empresa debe tratar de crear una propuesta de valor única que su mercado objetivo pueda entender de manera rápida e intuitiva.
Aunque la propuesta de valor de cada empresa debe ser única, las propuestas de valor generalmente comparten varios de los mismos elementos clave. Por lo general, tienen un titular (a menudo solo una breve frase o oración) que comunica los beneficios o el valor que entregará a los clientes. Este titular debe ser visualmente audaz, y su mensaje o incluso sus palabras exactas deben ser memorables.
El texto que sigue al titular debe ofrecer más explicaciones sobre cómo la empresa y/o sus productos y servicios ofrecen los beneficios prometidos, así como cómo lo hace mejor o más exclusivamente que sus competidores. El diseño de este texto puede variar, desde un formato de párrafo hasta el formulario de lista. Las propuestas de valor bien diseñadas también incluyen elementos visuales atractivos que refuerzan el mensaje.
¿Qué es una propuesta de valor según Kotler?
La jerarquía de necesidades de Maslow es una teoría motivadora en psicología que comprende un modelo de cinco niveles de necesidades humanas, a menudo representadas como niveles jerárquicos dentro de una pirámide.
He incluido dos diagramas visuales que resumen perfectamente una jerarquía de valor: uno para B2C y otro para B2B. Si está familiarizado con la jerarquía de necesidades de Maslow (imagen de arriba), verá muchas similitudes de un valor asignado a las diferentes capas.
- Rendimiento: mejorar una tarea, proceso o un resultado general, p. Ventas.
- Reducción del riesgo: reduzca el nivel de incertidumbre para tomar una decisión o una inversión, p. garantía de reembolso.
- Estado social – Haz que me vea bien sentir bien – mejora cómo me ve la gente.
- Diseño: haga algo único y estéticamente atractivo.
- Experiencias: momentos (individuales o compartidos) que enriquecen o mejoran la vida de una persona.
Si bien las categorías amplias son útiles, encuentro que la mayoría de las personas quieren ejemplos específicos para jugar mientras diseñan su modelo de negocio. Usar elementos individuales y sentir cómo encajan en la jerarquía, facilita mucho el desarrollo de la propuesta de valor.
- Rendimiento: mejorar una tarea, proceso o un resultado general, p. Ventas.
- Reducción del riesgo: reduzca el nivel de incertidumbre para tomar una decisión o una inversión, p. garantía de reembolso.
- Estado social – Haz que me vea bien sentir bien – mejora cómo me ve la gente.
- Diseño: haga algo único y estéticamente atractivo.
- Experiencias: momentos (individuales o compartidos) que enriquecen o mejoran la vida de una persona.
¿Qué es una propuesta de valor según Alexander Osterwalder?
El propósito principal es, por lo tanto, crear un ajuste entre el producto y el mercado. Para que esto suceda, el lienzo de la propuesta de valor explora más profundamente estos dos (de los nueve) bloques del lienzo del modelo de negocio: segmento de clientes y propuesta de valor.
- Desarrollar un producto de acuerdo con lo que su cliente necesita y quiere;
- Comparación de un producto que ya tiene con la necesidad del usuario;
- Encontrar su ajuste de mercado de productos;
- Evitando producir algo que nadie quiere,
- Ahorrando tiempo y dinero.
Como se dijo antes, el lienzo de la propuesta de valor se compone de solo dos bloques: propuesta de valor y segmento de clientes. Son el núcleo del modelo de negocio porque se centran en «qué» y «a quién». En otras palabras, cómo su empresa ofrece valor a su audiencia.
El lienzo se divide en dos lados: en el lado derecho, es el perfil del cliente. Y eso se divide en trabajos, dolores y ganancias. En el lado izquierdo, es la propuesta de valor, también subdividida en tres: productos y servicios, creadores de ganancias y analgésicos. Vamos a ver cada uno:
Se trata de lo que su cliente está tratando de hacer. Debe incluir todas las tareas que los clientes intentan realizar, los problemas que intentan resolver y las necesidades que desean satisfacer.
También es importante tener en cuenta la frecuencia y la importancia de cada trabajo, y todos los diferentes roles que el cliente tiene que desempeñar y en qué contextos. Para cumplir con este paso, puede preguntarse:
- Desarrollar un producto de acuerdo con lo que su cliente necesita y quiere;
- Comparación de un producto que ya tiene con la necesidad del usuario;
- Encontrar su ajuste de mercado de productos;
- Evitando producir algo que nadie quiere,
- Ahorrando tiempo y dinero.
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