Un negocio exitoso ha identificado lo que puede hacer mejor que nadie y por qué. Sus competencias principales son el «por qué». Las competencias básicas también se conocen como capacidades centrales o competencias distintivas. Las competencias básicas conducen a ventajas competitivas.
La competencia básica es una teoría de gestión relativamente nueva que se originó en un artículo de Harvard Business Review de 1990, «La competencia central de la corporación».
En el artículo, C.K. Prahalad y Gary Hamel revisan tres condiciones que una actividad comercial debe cumplir para ser una competencia central:
- La actividad debe proporcionar un valor o beneficios superiores al consumidor.
- Debería ser difícil para un competidor replicarlo o imitarlo.
- Debería ser raro.
El artículo señaló el contraste de cómo operaban las empresas en la década de 1980 frente a cómo deberían operar en la década de 1990. El artículo afirmó que en los años 80, los gerentes de negocios fueron «juzgados por su capacidad para reestructurar, desplegar y retrasar a sus corporaciones. En la década de 1990, se juzgarán por su capacidad para identificar, cultivar y explotar las competencias básicas que hacen crecimiento posible «.
Las competencias centrales que distinguen un negocio varían según la industria. Un hospital o clínica puede centrarse en la excelencia en especializaciones particulares. Un fabricante puede identificar un control de calidad superior.
Una variedad de recursos, como el grupo de talentos, los activos físicos, las patentes y la equidad de la marca, hacen una contribución a las competencias centrales de una empresa. Una vez que comprende esas competencias, la compañía puede enfocar adecuadamente todos esos recursos. Incluso puede externalizar actividades que estén fuera de sus competencias básicas para dedicar sus recursos a lo que mejor hace.
¿Cómo identificar la competencia de mi negocio?
Puede identificar a competidores como este de manera similar a sus competidores directos. Sin embargo, en lugar de centrarse en las empresas locales, debe centrarse en las empresas con sede en otras partes del mundo para que sepa que es mucho menos probable que ingresen a su mercado. Además, si identifica a los competidores que probablemente no encontrará, debe considerarlos al desarrollar estrategias para vender sus productos en lugar de simplemente ignorarlos. Luego podrá investigar en profundidad los posibles competidores que encuentre. Estos competidores ofrecen una gran visión de los servicios que venderá y lo ayudará a comercializarlos de mejores maneras.
Un futuro competidor es un competidor que no encontrará de inmediato, pero lo más probable es que lo hará en algún momento u otro. Entrarán en su mercado, por lo que deberá estar preparado para probarlos en el mercado. Cuando identifica a competidores como este, debe notarlos y tratarlos como su competencia actual. No querrá olvidarse de estos competidores porque podrían robar fácilmente a sus clientes algún día. Asegúrese de investigar sus estrategias y encontrar las mejores formas de superarlas antes de ingresar a su mercado. Es mucho más fácil tener un mejor plan de la bate que jugar al alcanzar mientras roban a sus clientes.
Puede identificar a los competidores que encontrará en el futuro haciendo una investigación de mercado en áreas cercanas a su mercado. Cuando haga esto, querrá investigar a los competidores que dominan los mercados en los que compiten. Cuando identifique a los competidores que encontrará en el futuro, debe tener en cuenta para que pueda realizar un seguimiento de su expansión. Las empresas que ya están dominando sus mercados locales tendrán más probabilidades de hacer un movimiento para expandir su negocio a nuevas áreas. Si una empresa que puede dominar un mercado se mueve a su ubicación, deberá saber cómo combatir su impulso para hacerse cargo de su mercado local. Al investigar las mejores estrategias de estas empresas, tendrá su mejor oportunidad de competir con estas grandes empresas. Es necesario identificar a los competidores que encontrará para estar preparados para que ingresen a su mercado en el futuro.
Los competidores de reemplazo venden diferentes productos que usted, pero venden productos que resuelven los mismos problemas que los suyos. Si presentan su producto de manera más efectiva que el suyo, podría dañar su capacidad de vender su producto a clientes potenciales. Por lo tanto, es vital identificar a los competidores como estos para encontrar las mejores maneras de hacer que su producto parezca una mejor solución al problema en cuestión. Si los productos que vende parecen ser la solución más fácil para las necesidades de un cliente, elegirán su producto sobre la competencia.
Puede identificar a los competidores que amenazan con reemplazarlo tomando medidas para investigar el problema que su bien está resolviendo. Si se venden otros bienes que también solucionan el problema que está tratando de resolver, deberá encontrar formas de comercializar mejor sus productos que los de ellos. La competencia de reemplazo puede ser extremadamente peligrosa para su inicio, ya que pueden proporcionar rápidamente mejores razones para usar un producto diferente al suyo. Debido a esto, deberá identificar a los competidores que lo reemplazarán para superarlos y convencer a los clientes de que usen sus productos sobre los suyos.
¿Qué hacer con la competencia en un negocio?
Aquí hay algunas cosas que debe analizar cuando se trata del modelo de negocio de su competidor:
Busque los sitios web de la competencia y encuentre todos sus productos y servicios. Conozca su oferta y cómo comercializan el valor para sus clientes. También puede analizar el material de marketing de su competidor y determinar su enfoque al comunicarse con sus clientes potenciales.
Encuentre los perfiles de redes sociales de sus competidores y verifique su comunicación con sus clientes. Mire los comentarios en Facebook o diferentes hilos en las cuentas de redes sociales de la competencia. Desea encontrar tantas cuentas de redes sociales posibles que sean clientes actuales o potenciales de sus competidores. Analice estos perfiles para obtener lo más posible sobre los clientes de los competidores.
Nuevamente, puede usar los canales y sitios web de las redes sociales de los competidores para aprender más sobre su relación con sus clientes. ¿Hay algunas comunidades específicas que están usando? ¿Cómo venden sus productos y servicios? ¿Cuál es su posible embudo de ventas?
Defina todos los canales que usan sus clientes. Piense en su integración con otros elementos de su modelo de negocio.
Analice qué valor pagan sus clientes, cuánto pagan y cómo están pagando. Además, piense en sus estrategias de precios y las diferentes flujos de ingresos que han incorporado en su modelo de negocio.
Cuando conoce los clientes, productos y servicios de su competidor y cómo los venden y se comunican con sus clientes, puede comenzar a hacer una lluvia de ideas sobre actividades clave que han incorporado en su modelo de negocio.
¿Cómo responder a tu competencia?
Su relación entre usted y los competidores es algo con lo que tendrá que lidiar. Incluso si intenta construir un monopolio o estar en un mercado sin competencia, eventualmente se le preguntará quiénes son sus competidores. No hay forma de evitar esta pregunta. De hecho, la peor respuesta que puede tener es decir que no tiene competidores. ¿Entonces, Qué haces? Si bien hay varias formas de seguir con esta pregunta, hay ciertas pautas que debe seguir.
Si se maneja correctamente, su cliente no lo pensará dos veces sobre otras opciones y firmará en la línea punteada. Burgar con su respuesta o golpear a sus rivales y podría terminar en una venta sin venta o peor. Aquí le mostramos cómo hablar sobre tus oponentes de una manera que sea excelente para ti y también te ayudará a cerrar el trato.
Hay mucho riesgo cuando se trata de hablar a espaldas de sus competidores. En primer lugar, debe pensar en la impresión que da al cliente potencial. Si está dispuesto a hablar a espaldas de un adversario, ¿estaría dispuesto a hablar a espaldas de ese cliente también? En su vida notará en su vida que las personas que más le cotilizan sobre los demás también cotillean a sus espaldas. Usted es un reflejo de su empresa, y esa no es la reputación que desea retratar.
El otro riesgo es que la competencia descubre sus comentarios y lo use para alimentar a su equipo. Ves esto todo el tiempo en películas y deportes. Un equipo llama al otro y lo lamenta cuando el otro equipo usa la basura como motivación. Crear un enemigo es una excelente manera de desarrollar energía y unidad para tu equipo, pero no quieres que tus oponentes usen esa estrategia en ti.
Cada vez que me preguntan sobre nuestra competencia, siempre comienzo diciendo con un par de hechos que conozco sobre la compañía. Hago esto rápido y no me detengo demasiado porque es importante que el cliente se concentre en mi empresa. Después de hacer esto, inmediatamente entro en lo que creo que a mi empresa lo hace mejor. Por ejemplo, cada vez que estoy en una reunión de ventas y me preguntan sobre la competencia, siempre digo que somos los mejores en el compromiso de ex alumnos. No es una respuesta arrogante o una puta para mi competencia. Es justo lo que creo que es la verdad.
¿Qué pasa si hay mucha competencia en el mercado?
La competencia económica es un hecho de la vida para cualquier negocio. Incluso si usted es el primero en su campo, es solo cuestión de tiempo antes de que los competidores suban a bordo. Aunque parece en la superficie que la competencia económica lo deja con una porción más pequeña del pastel y una parte menor de su mercado objetivo, la competencia económica también puede beneficiar tanto a las empresas como a los clientes.
Aunque las fuerzas de competencia económica disminuyen su participación en el mercado, también puede obligarlo a convertirse en un mejor negocio. Es fácil de costar cuando eres la única opción. Si las personas comen en su restaurante principalmente porque usted es la opción más conveniente, apoyará su negocio, incluso si su comida no es fantástica, siempre que sea sabrosa y segura. Pero si otro restaurante se abre cerca, tendrás que intensificar tu juego. Proporcionar productos de mayor calidad le permite enorgullecerse más de su trabajo. Si su comida es lo suficientemente buena, incluso puede atraer clientes fuera de su vecindario. Y si suficientes restaurantes de alta calidad se mudan a su área, incluso puede ser conocido como destino de alimentos, aumentando aún más su base de clientes.
La competencia disminuye su cuota de mercado y reduce su base de clientes, especialmente si la demanda de sus productos o servicios es limitada desde el principio. Un mercado competitivo también puede obligarlo a reducir sus precios para mantenerse competitivo, disminuyendo su retorno de cada artículo que produzca y venda. Cuando demasiadas empresas producen los mismos productos, el mercado se inunda. A medida que los bienes se sobreproducen, el inventario se acumula. Cuando el inventario alcanza niveles insostenibles, su empresa podría tener demasiado capital atado en artículos que están sentados en el estante y no hay suficiente efectivo disponible para gastos urgentes como el alquiler y la nómina.
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