La gestión de decisiones, también conocida como gestión de decisiones empresariales (EDM) o gestión de decisiones comerciales (BDM), es un proceso o conjunto de procesos que tienen como objetivo mejorar el proceso de toma de decisiones mediante el uso de toda la información disponible para aumentar la precisión, la coherencia y agilidad de las decisiones. Los procesos también se centran en tomar buenas decisiones mediante la consideración de los riesgos conocidos y las limitaciones de tiempo.
Los modelos de decisión y los sistemas de soporte de decisiones (DSS) son elementos clave de la gestión de decisiones. Los procesos de gestión de decisiones también utilizan reglas comerciales, inteligencia empresarial (BI), mejora continua, inteligencia artificial (IA) y análisis predictivos para acceder a las capacidades de los big data y satisfacer las necesidades de las expectativas modernas de los usuarios y los requisitos operativos.
Los sistemas de gestión de decisiones tratan las decisiones como activos reutilizables e introducen tecnología en puntos de decisión para automatizar el proceso de toma de decisiones. Las decisiones pueden estar completamente automatizadas, o pueden presentarse como posibles opciones para que un humano seleccione.
Cada vez más, las organizaciones que se ocupan de los servicios financieros, la banca y el seguro están integrando el software de toma de decisiones en sus sistemas de procesos comerciales, así como en sus aplicaciones orientadas al cliente. Este enfoque es especialmente útil para la toma de decisiones de alto volumen porque la automatización de tales decisiones puede permitir respuestas más eficientes, basadas en la información y consistentes a los eventos.
¿Qué es la toma de decisiones en la empresa?
Los tomadores de decisiones son personas dentro de una empresa que tienen el poder de tomar decisiones estratégicas como adquisiciones, expansión o inversión.
Algunos de los tipos de toma de decisiones pueden incluir decisiones tácticas, organizativas, políticas, operativas, personales, programadas y no programadas. En las ventas B2B, los tipos más importantes de toma de decisiones son las decisiones financieras y de compra sobre qué comprar, a qué precio y de quién. A menudo, tales tomadores de decisiones son los principales compradores de la empresa.
Determinar quién es el tomador de decisiones es una de las primeras cosas que debe hacer, ya que contactar a la compañía sin saber a quién se supone que debe vender es igual a ciegos. Esto da como resultado tiempo y recursos desperdiciados, ya que es probable que se acerque a la persona equivocada, especialmente cuando se vende a grandes organizaciones.
Entonces, ¿cómo descubres quiénes son los tomadores de decisiones (a menudo hay más de uno en una compañía determinada) y cómo se acerca a ellos? No hay fórmulas estrictas para esto, y a menudo se reduce a hacer un trabajo de detective.
LinkedIn es un gran lugar para comenzar esta búsqueda. Si está conectado con alguien que trabaja para la empresa a la que le gustaría vender, preguntarles puede ser tan fácil como eso. A menudo, incluso si se encuentran en un departamento diferente, los empleados saben quién está a cargo de la toma de decisiones corporativas, y no les importará decirle.
Otra forma de usar LinkedIn es navegar por los empleados de la empresa, prestando atención a sus títulos. Lo más probable es que pueda identificar quién tiene qué poder.
¿Cuáles son los tipos de toma de decisiones en las empresas?
Es el mejor y los peores momentos para los tomadores de decisiones. Las reservas de datos de datos, análisis avanzados y algoritmos inteligentes están proporcionando a las organizaciones nuevos insumos y métodos poderosos para tomar todo tipo de decisiones. Los líderes corporativos también son mucho más conscientes hoy que hace 20 años de los prejuicios cognitivos: armadura, aversión a pérdidas, sesgo de confirmación y muchos más) que socavan la toma de decisiones sin que lo sepamos. Algunos ya han creado procesos formales (cheques, defensores del diablo, equipos analíticos competidores y similares) para sacudir el debate y crear dinámicas de toma de decisiones más saludables.
Ahora las malas noticias. En muchas grandes empresas globales, la creciente complejidad organizacional, anclada en sólidos ejes de productos, funcionales y regionales, ha nublado las responsabilidades. Eso significa que los líderes son menos capaces de delegar decisiones limpiamente, y el número de tomadores de decisiones ha aumentado. El costo reducido de las comunicaciones provocadas por la era digital ha agravado los asuntos al traer a más personas al flujo por correo electrónico, holgura y plataformas internas de intercambio de conocimientos, sin aclarar la autoridad de toma de decisiones. El resultado son demasiadas reuniones y hilos de correo electrónico con muy poco diálogo de alta calidad como ejecutivos Ricochet entre el aburrimiento y la desconexión, la parálisis y la ansiedad (Anexo 1). Todo esto es una receta para las malas decisiones: el 72 por ciento de los encuestados ejecutivos mayores de una encuesta de McKinsey dijo que pensaban que las malas decisiones estratégicas eran tan frecuentes como las buenas o eran la norma predominante en su organización.
La solución definitiva para muchas organizaciones que buscan desenredar su toma de decisiones es volverse más plano y más ágil, con la autoridad de decisión y la responsabilidad de la mano. Las empresas de tecnología de alto vuelo como Google y Spotify son con frecuencia los niños del cartel para este enfoque, pero también se ha adaptado por las más tradicionales como ING (para más, vea nuestra reciente entrevista trimestral de McKinsey «Transformación ágil de Ing»). Como hemos descrito en otro lugar, los modelos de organización ágil obtienen decisiones en las manos correctas, son más rápidos al reaccionar (o anticipar) los cambios en el entorno empresarial y, a menudo, se convierten en imanes para el talento superior, que prefieren trabajar en empresas con menos capas de gestión y mayor empoderamiento.
Como hemos trabajado con organizaciones que buscan ser más ágiles, hemos descubierto que es posible acelerar la mejora de la toma de decisiones a través de los simples pasos de clasificar el tipo de decisión que se está tomando y adaptar su enfoque en consecuencia. En nuestro trabajo, hemos observado cuatro tipos de decisiones (Anexo 2):
- Decisiones de gran bet. Estas decisiones poco frecuentes y de alto riesgo tienen el potencial de dar forma al futuro de la empresa.
- Decisiones transversales. En estas decisiones frecuentes y de alto riesgo, diferentes grupos toman una serie de pequeñas decisiones interconectadas como parte de un proceso de decisión colaborativo de extremo a extremo.
- Decisiones delegadas. Estas decisiones frecuentes y de bajo riesgo son manejadas efectivamente por un individuo o un equipo de trabajo, con aportes limitados de otros.
- Decisiones ad hoc. Las decisiones poco frecuentes y de bajo riesgo de la organización se ignoran deliberadamente en este artículo, para agudizar nuestro enfoque en las otras tres áreas, donde la ambigüedad organizacional es más probable que socave la efectividad de la toma de decisiones.
Estas categorías de decisiones a menudo se pasan por alto, en nuestra experiencia, porque la complejidad organizacional, las responsabilidades turbias y la sobrecarga de información han conspirado para crear procesos desordenados de toma de decisiones en muchas empresas. En este artículo, describiremos cómo variar sus métodos de toma de decisiones de acuerdo con las circunstancias. También ofreceremos algunas herramientas que las personas pueden usar para identificar problemas en el momento y tomar medidas correctivas que deberían mejorar tanto la decisión en cuestión como, con el tiempo, las normas de toma de decisiones de la organización.
¿Cuál es el objetivo de la toma de decisiones?
El proceso de toma de decisiones se centra en identificar los objetivos que una organización tiene como objetivo lograr. El análisis adecuado de los objetivos y objetivos proporciona la base de decisiones efectivas. Las decisiones son improductivas y sin rumbo a menos que los objetivos sean claramente reconocidos.
Su objetivo es una utilización más completa de los recursos tomando decisiones adecuadas con respecto a su uso dentro de la organización. Todas las decisiones se enmarcan e implementan después de un análisis exhaustivo que garantiza la máxima productividad con un desperdicio mínimo.
La toma de decisiones eficiente tiene como objetivo desarrollar la red de comunicación correcta para comunicar toda la información requerida en diferentes niveles. El flujo adecuado de información sobre las decisiones dentro de la organización evita cualquier confusión y conflicto. Los empleados están demasiado motivados para participar en la toma de decisiones y encontrar nuevas ideas y hechos.
Realiza un análisis adecuado de diferentes alternativas disponibles para encontrar la mejor posible. El tomador de decisiones selecciona el mejor curso de acción para realizar una tarea que produce resultados máximos. Emplea varias herramientas de análisis de finanzas, estadísticas y contabilidad para descubrir la acción apropiada.
La toma de decisiones adecuada juega un papel importante en la mejora del crecimiento general de la empresa comercial. Ayuda en la utilización eficiente de los recursos al asignarlos adecuadamente dentro de la organización. Los negocios pueden enfrentar fácilmente los problemas y desafíos del mercado a través de decisiones rápidas y racionales. Esto aumentará la probabilidad de los negocios y eventualmente contribuirá a su crecimiento.
¿Cuáles son los objetivos en la toma de decisiones?
Mientras discutimos la maximización de la riqueza, los conceptos de los criterios de decisión objetivos y de decisión deben diferenciarse. A primera vista, los dos criterios se ven similares. Sin embargo, hay algunas diferencias inherentes entre el
dos. Conocer las diferencias es importante porque las empresas tratan estos criterios día tras día.
El criterio objetivo es el objetivo u objetivo que la compañía quiera lograr a largo plazo. Los objetivos guían las operaciones generales y los procesos de toma de decisiones de la empresa. La misión y la visión se incluyen en los criterios objetivos. La importancia del criterio objetivo es más para
Gerentes que hacen posible los objetivos de la empresa en el terreno.
El criterio objetivo es un factor importante al tiempo que hace estrategias y objetivos para una organización. Para lograr los objetivos, se establecen políticas. La combinación de objetivos y políticas estratégicas proporciona la infraestructura de la empresa. A la larga, el criterio objetivo es más importante que el criterio de decisión.
Nota – Los criterios objetivos establecen los estándares de una empresa en términos de largo plazo
objetivos y logros.
Como su nombre indica, el criterio de decisión trata del proceso de toma de decisiones de una empresa. El criterio de decisiones sigue el criterio objetivo durante la aplicación. Las decisiones se toman dependiendo de muchos
factores. En finanzas, la rentabilidad a largo plazo y la maximización de la riqueza son dos cuestiones importantes. El criterio de decisión ayuda a las empresas a lograr a largo plazo tomando y actuando sobre las decisiones.
¿Que se espera de la toma de decisiones?
Valor esperado: si hay dos resultados posibles, cada uno puede tener una probabilidad identificable de ocurrencia. Del mismo modo, cada resultado potencial puede tener un valor esperado.
Por lo tanto, un gerente puede multiplicar la probabilidad (digamos 80% o .80) por el valor del resultado potencial (digamos $ 2M).
El valor de esta elección es de $ 1.6M ($ 2m x .80). Si el otro resultado potencial es una probabilidad del 20%, pero el valor de este posible resultado es de $ 10 millones, el valor esperado es de $ 2 millones.
En resumen, un cálculo de valor esperado es un enfoque valioso empleado cuando se puede estimar el nivel de certeza de múltiples opciones. En general, el gerente tomará la decisión que produce el valor más alto esperado.
Maximax es un enfoque para una decisión potencial que intenta maximizar el rendimiento potencial. Si hay más de un resultado potencial para una decisión y la probabilidad de cada ocurrencia no es predecible o irrelevante para el tomador de decisiones, este enfoque simplemente analizará el valor establecido del resultado.
Un enfoque de Maximax tomaría la decisión basada en el mayor resultado potencial. Esta elección generalmente es empleada por optimistas que buscan el mayor pago con preocupación por la probabilidad de ocurrencia. Por ejemplo, alguien que juega la lotería cuando el pago está en un récord se centra en la posible recompensa en lugar de la probabilidad de ganarla.
El enfoque Maximin es cuando los gerentes, presentados con uno de varios cursos de acción, analizan el peor resultado posible para cada curso de acción. Esto supone que hay múltiples resultados potenciales para cada opción potencial. El gerente elige el pago más alto de los peores resultados potenciales para cada elección. Esto está eligiendo efectivamente lo mejor del peor de los casos.
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