Dado que cada equipo de ventas tiene diferentes objetivos y expectativas, es importante elaborar un plan de capacitación personalizado específicamente para sus nuevas contrataciones de ventas.
Esta plantilla está previamente llena con las secciones que encontrará en la mayoría de los planes de capacitación en ventas. Puede usarlo para construir un plan de incorporación más detallado y específico para su organización.
Uno de los lemas que amamos aquí en Hubspot es «siempre aprender».
La complacencia puede matar en un trabajo de ventas, así que aliente a los vendedores a escuchar podcasts de ventas y suscribirse a boletines de los mejores blogs de ventas, independientemente de dónde estén en su carrera. A medida que la industria cambia y surgen nuevos líderes de opinión, los representantes pueden usar el conocimiento de estas publicaciones para mantenerse en contacto con las nuevas prácticas nuevas y desarrollar continuamente su base de conocimiento.
Una vez hablé con un ingeniero de software que describió su trabajo como «entrar y descubrir cómo romper nuestro software todos los días». Él y su equipo trabajaron para determinar las mejores maneras de garantizar que el descanso o la violación no ocurran.
¿Por qué no adoptar un enfoque similar con su equipo de ventas?
Haga que sus representantes presenten todas las razones por las que han escuchado por qué alguien rechazaría su producto. Luego, haga que se desarrollen, por su cuenta o en grupos, los contadores más convincentes para esas objeciones. De esa manera, se bloquearán y cargarán cuando alguien traiga esa preocupación en una llamada.
Fortalezca la comprensión de su equipo de vender las mejores prácticas al requerir o sugerir que adquiera una certificación de ventas útil. Por ejemplo, HubSpot Academy tiene una certificación de ventas entrante gratuita y un curso disponible en línea, incluidas las ideas y el asesoramiento de expertos de la industria. El curso se ha tomado miles de veces y puede ser un paso útil para mejorar los vendedores en sus trabajos.
¿Cómo realizar una capacitación de ventas?
La profesión de ventas no es lo que solía ser. Los vendedores de hoy están lidiando con las altas expectativas de compradores B2B inteligentes, decisión por comité, tecnología disruptiva, M&A, innovaciones de productos… y más.
Los representantes deben saber mucho para estar en su mejor momento frente a los compradores, pero ¿ha mantenido su estrategia de capacitación en ventas con los tiempos?
La capacitación en ventas de muchas organizaciones se ha vuelto obsoleta al confiar en las tácticas de la vieja escuela, como los campamentos de entrenamiento en el lugar y las presentaciones de larga data, lo que provoca una sobrecarga de información para nuevas repeticiones. No sorprende que el 20% de los vendedores digan que su entrenamiento necesita una revisión completa.
Sin embargo, antes de sumergirnos en detalles, aclaremos de qué estamos hablando cuando hablamos de capacitación en ventas.
La capacitación en ventas puede cubrir varios temas, desde habilidades clave de ventas hasta el proceso de ventas o metodología, capacitación de productos y herramientas efectivas de habilitación de ventas o ventas. Según CSO Insights, el objetivo suele ser «comenzar el cambio… como un paso inicial para establecer nuevas habilidades y metodologías o desarrollar nuevos comportamientos».
La capacitación en ventas puede venir en diferentes formatos de aprendizaje, como eLearning, sesiones en el sitio o simulaciones en línea. Estos enfoques se mejoran con la tecnología de capacitación en ventas para proporcionar acceso a pedido al contenido de microlearning, como presentaciones basadas en videos y cuestionarios interactivos. Según la Asociación de Gestión de Ventas, las empresas que usan la tecnología efectivamente son un 57% más efectivas en la capacitación y el desarrollo de ventas que los usuarios de tecnología ineficaz.
¿Cómo se elabora una capacitación?
La capacitación es fundamental para que los nuevos miembros del equipo se sientan cómodos en su posición al tiempo que les brinda el conocimiento, las herramientas y las habilidades que necesitan para convertirse en un miembro exitoso y productivo de su empresa. Un plan oficial de capacitación de nuevo alquiler asegura que la capacitación sea integral, minuciosa y efectiva.
«La capacitación de nuevas contrataciones es extremadamente importante para el éxito de su negocio para reducir la facturación de los empleados y seguir siendo productivo durante el proceso de incorporación», dijo Boatwright. «Si el entrenamiento no se hace bien, puede frustrar nuevas contrataciones y hacer que se vayan poco después de ser contratados, un problema costoso.
«La interferencia consiste en el desarrollo inicial de las habilidades necesarias para comenzar, luego el desarrollo continuo continuará realmente perfectamente asegurándose de que tengan todo el conocimiento y las herramientas necesarias para hacer bien su trabajo», agregó Boatwright. «Una vez que se logra la retención, puede separar al empleado del programa de capacitación y permitirles trabajar completamente de forma independiente».
Dado que un plan de capacitación efectivo de nueva contratación es una parte tan esencial del cultivo de un negocio, es importante hacerlo bien y luego iterar en ese modelo exitoso a medida que su negocio continúa creciendo. [Leer Artículo relacionado: Lista de verificación de contratación de empleados]
Takeaway clave: los planes de capacitación de nuevo alquiler reducen el tiempo que tarda un nuevo empleado en ponerse al día, la necesidad de instrucción individual y los costos asociados con la incorporación de un nuevo miembro del equipo.
Estos cinco consejos pueden ayudarlo a desarrollar un nuevo plan de capacitación de contratación que haga que su nuevo empleado se asiente y produzca un trabajo de alta calidad rápidamente y con una instrucción mínima.
¿Qué es la capacitación de ventas?
Los objetivos de aprendizaje de los programas efectivos de capacitación en ventas son generalmente para mejorar la relación entre los profesionales de ventas y sus clientes, y también mejorar el rendimiento de las ventas y las tasas cercanas de los profesionales de ventas.
Los estudiantes de programas de capacitación en ventas son principalmente aquellos que trabajan como profesionales de ventas, gerentes de ventas, profesionales de ventas de canales, profesionales de ventas de productos y profesionales de automatización de la fuerza de ventas.
- La capacitación en gestión de ventas implica habilidades sobre cómo administrar una fuerza de ventas.
- La capacitación en ventas de productos implica el conocimiento de los productos y/o servicios que vende el profesional de ventas. Un enfoque común para la capacitación en ventas de productos es enseñar cómo comunicar las características y beneficios del producto al cliente.
- La automatización de la fuerza de ventas implica enseñar al profesional de ventas cómo usar herramientas en línea para rastrear e informar el progreso de las actividades de ventas.
¿Qué es una capacitacion de ventas?
La capacitación en ventas es un proceso continuo que ayuda a los equipos de ventas a mejorar sus habilidades, conocimiento y atributos de su vendedor para impulsar el cambio de comportamiento y ganar más ofertas.
Lo que no es: un ejercicio de una vez al año que utiliza contenido listo para usar con el éxito medido en las tasas de finalización.
Los programas de capacitación en ventas se pueden clasificar en cuatro tipos diferentes: ventas en el hogar, ventas de campo, ventas de servicios y gestión de ventas. Si bien algunos programas pueden tener diferentes nombres, en gran medida atienden a estas categorías.
Las ventas de campo son exactamente lo contrario de las ventas internas y, por lo tanto, también se conoce como ventas externas. Implica salir en el campo y vender a posibles compradores. Los representantes de ventas de campo a menudo se encuentran en la reunión de compradores y mantienen relaciones con los compradores existentes.
Las ventas de servicios se refieren a la creación de lealtad del cliente y ofrecen un servicio al cliente para aumentar el LTV (valor de por vida) de los clientes existentes. Habilidades como la venta consultiva y la narración de historias son útiles.
Dirigido a los gerentes de ventas, este tipo de capacitación les ayuda a convertirse en mejores entrenadores de desarrollo de ventas y construir equipos fuertes, especialmente para los antiguos vendedores que necesitan más experiencia en liderazgo. Algunos cursos de certificación como HubSpot también se centran en los programas de contratación e incorporación.
Alex Kracov, CEO y cofundador de Dock, explica: “A medida que una empresa comienza a contratar representantes de ventas, necesita implementar una metodología de ventas para capacitar a nuevos representantes y estandarizar el proceso de ventas. Dos de las metodologías más populares son Sandler y MediDic. Usamos Sandler en Lattice y fue increíblemente útil para escalar el equipo de ventas «.
¿Por qué capacitar a la fuerza de ventas?
La capacitación es ese proceso continuo que tiene cuatro elementos, a saber, decirle a los vendedores, mostrarles, dejar que lo hagan y verificar su hacer y asegurarse de que estén a la altura de las expectativas.
La capacitación en ventas es esa responsabilidad de un gerente de ventas que se come las laxidades y llena las cavidades de un posible vendedor y da un toque final para hacerlos más flexibles, adecuados y capaces, para las responsabilidades de la línea de ventas. La capacitación es un aprendizaje programado de los trucos del comercio.
Aprender las cosas por experiencia significa aprender por prueba y error o golpear y fallar el enfoque. Sin embargo, la capacitación reemplaza a un aprendizaje tan costoso y que consume mucho tiempo mediante el aprendizaje programado en el que los veteranos comparten la experiencia acumulada. Es un esfuerzo deliberado y actúa como un sustituto de la llamada «experiencia».
Los méritos del entrenamiento se encuentran en los siguientes puntos:
La mejor y mejor comprensión de las fuerzas del mercado, las políticas de la empresa, el conocimiento del producto y el conocimiento de los clientes y el conocimiento y el uso de técnicas de venta le permiten manejar a los clientes con plena confianza. Esto da como resultado una mejora de su rendimiento de ventas y rentabilidad de la empresa.
En cualquier organización, la nueva tasa de facturación de la fuerza de ventas es mucho más alta que la fuerza de ventas experimentada. Es porque se sienten inadaptados por los trabajos, se vuelven desconcertados y se divorcian de la empresa. Es la capacitación de ventas la que aumenta sus conocimientos, habilidades y confianza que los conservan en la línea por más tiempo.
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