¿Cómo deciden los consumidores qué comprar? ¿Qué producto elegir? ¿Cuándo deciden comprar? Para responder a estas preguntas importantes, este artículo tiene la intención de explicar las 5 etapas del proceso de decisión de compra del consumidor.
El siguiente proceso en las 5 etapas del proceso de decisión de compra del consumidor se basa y se refiere al procedimiento citado por el Gran Gurus de Marketing Stanton, Etzel y Walker en su 14ª edición del libro Fundaments of Marketing.
El siguiente gráfico muestra las 5 etapas del proceso de decisión de compra del consumidor. Puede ver paso a paso lo que sucede en la cabeza del consumidor al decidir si comprar o no un producto o servicio. A continuación hemos realizado un desglose explicativo de cada etapa del proceso para una mejor comprensión del tema.
En esta primera etapa, el consumidor reconoce que tiene una necesidad insatisfecha y está impulsado a la acción por una necesidad o deseo. Las necesidades insatisfechas crean incomodidad al consumidor, de modo que comience a reconocer que esta necesidad puede satisfacerse adquiriendo o consumiendo bienes y servicios.
Este deseo de satisfacer esta necesidad con el tiempo se vuelve lo suficientemente fuerte como para motivar a una persona a decidir hacer una compra. Este reconocimiento de una necesidad puede surgir internamente en cualquier momento. Cuando estás viendo televisión, estás en la computadora, estás en el sofá aburrido, estás atrapado en el tráfico, etc.
O en otro caso, la necesidad puede adormecerse hasta que un estímulo externo lo despierta, como un anuncio o la vista de un producto o servicio.
¿Cuándo inicia el proceso de decisión de compra?
Primer paso. El proceso del comprador comienza cuando el comprador reconoce un problema o la necesidad desencadenada por estímulos internos o externos. Los especialistas en marketing deben identificar las circunstancias que desencadenan esta necesidad.
Las principales etapas en el proceso de decisión de compra del consumidor son la evaluación de búsqueda de información de reconocimiento de problemas de la compra de alternativas y la evaluación posterior a la compra. No todas las decisiones del consumidor incluyen las cinco etapas. El individuo puede rescindir el proceso en cualquier etapa y no todas las decisiones conducen a una compra.
Esto solo se puede lograr cuando el vendedor ofrecerá un excelente servicio postventa al comprador…. De esta manera, el proceso de compra del cliente no termina cuando un cliente compra algo de mercancía, en su lugar, ofrece al vendedor la oportunidad de brindar excelentes servicios después de la compra al comprador.
Las empresas compran lo que necesitan, mientras que los consumidores a menudo compran artículos discrecionales. Si vende a las empresas, deberá enfocar sus mensajes de marketing en beneficios y valores. Si su producto es una compra discrecional para la mayoría de los consumidores, puede enviar mensajes que atraen a los deseos.
- Identificar la necesidad comercial
- determinar un presupuesto
- Seleccionar un equipo de compras
- Definición de especificaciones
- Buscando opciones
- Evaluación de opciones
- haciendo la compra y.
- reevaluando la compra.
Evaluación posterior a la compra. Esta es la última etapa y con mayor frecuencia ignorada por los especialistas en marketing. Después de comprar el producto, los clientes comparan productos con sus expectativas.
¿Cuáles son las fases del proceso de decisión de compra?
El proceso de compra del cliente de los muebles (también llamado proceso de toma de decisiones de compra) describe el camino a través del cual pasa el cliente del cliente antes de comprar un producto. Comprender el proceso de compra de su cliente es muy importante
- para la venta
- Para alinear su estrategia de marketing en consecuencia
Identificar las cinco fases principales de ese camino es una buena manera de evaluar el proceso de compra de su cliente. John Dewey presentó estas cinco fases en 1910:
Esto a menudo se identifica como el primer y más importante paso en el proceso de toma de decisiones del cliente. Una compra no puede tener lugar sin el reconocimiento de la necesidad. La necesidad podría haberse desencadenada por estímulos internos (como hambre o sed => necesidad consciente) o estímulos externos (como publicidad o palabra de boca => necesidad latente).
Después de reconocer un problema o una necesidad, el siguiente paso del cliente es la búsqueda de información, para averiguar cuál es la mejor solución para su necesidad. Aquí el esfuerzo del cliente comienza a buscar actividades/profesionales/tiendas y evaluar las fuentes de información relacionadas con la decisión de compra que tiene que tomar. El cliente ahora tiene revistas, web, tiendas físicas o boca a boca para obtener la información que está buscando. ¡Y irá allí mismo!
Como cabría esperar, las personas en esta fase evalúan diferentes productos o marcas sobre la base de los atributos de un producto alternativo: esa alternativa que los beneficios que el cliente busca puede ofrecer. Un factor que influye en gran medida en esta fase es la actitud del cliente. La participación es otro factor que influye en el proceso de evaluación. Por ejemplo, si la actitud del cliente es positiva y la participación es alta, tenderá a evaluar un cierto número de empresas o marcas; Pero si es bajo, tenderá a evaluar mucho menos.
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