La selección del mercado es el proceso de decidir en qué mercados invertir y perseguir. Uno de los principales criterios a tener en cuenta al hacer una selección de mercado es el potencial de crecimiento del mercado, es decir, cuál es el potencial para que los ingresos de una empresa crezcan invirtiendo en un mercado en particular.
Otra cosa a tener en cuenta para la selección del mercado son los objetivos de marketing, es decir, el objetivo de ingresar a un mercado en particular, por ejemplo, el aumento de los ingresos en un 5%. También es importante determinar parámetros distintos del potencial de crecimiento como el tamaño del mercado para la selección del mercado.
El proceso de selección del mercado se puede realizar en los siguientes pasos:
1. Determine los objetivos u objetivos de la selección del mercado
2. Determine los parámetros que se utilizarán para la selección del mercado
4. Haga una investigación detallada de este examen y lista corta el mejor ajuste
5. Evalúe los mercados preseleccionados y seleccione uno o dos
Los parámetros para la selección del mercado pueden estar relacionados con la empresa, es decir, dependientes de su empresa, dicen su estrategia y objetivos comerciales, es decir, el entorno de mercado dado, digamos la demanda, la oferta, la competencia, los canales de distribución, etc. o algún ambiente general. Factores que juegan un papel clave en la selección de un mercado, por ejemplo, la política económica del país, las regulaciones comerciales, la estabilidad monetaria, los factores étnicos y políticos, la infraestructura, la burocracia, etc.
Por ejemplo, desea lanzar una vieja marca de chocolate en un nuevo mercado, considere las preguntas que se hará antes de seleccionar un mercado en particular. Obviamente, uno sería sus ventas, es decir, ¿hay suficiente demanda de chocolates en el mercado? Una vez que haya decidido que parece haber una predicción de un crecimiento justo del mercado, se pregunta la participación que desea tener del mercado, es decir, su objetivo de ingresar al mercado, por ejemplo, lograr un objetivo de 100 SKU en la primera semana . También puede probar el mercado lanzando algunas barras de chocolate y verificando el número vendido y la aceptación o gusto de él. Luego puede seleccionar el mercado que retrata la máxima aceptación y, por lo tanto, el máximo potencial de crecimiento.
¿Cómo se hace una selección de mercado?
El proceso de selección del mercado debe dar lugar a una cartera de mercado priorizada; Una lista priorizada de mercados dignos de inversión y búsqueda. Los mercados seleccionados deben tener el potencial de crecimiento necesario para lograr los objetivos de ingresos deseados. Desafortunadamente, el proceso de selección del mercado está lleno de problemas. La mayoría de los cuales se pueden vincular directamente con la forma en que los mercados se definen tradicionalmente para empezar. Al observar los mercados a través de una lente de empleo, vemos que un mercado debe definirse como un grupo de personas que intentan hacer el mismo trabajo. Esta idea tiene un impacto significativo en el proceso de selección del mercado y en la calidad de los mercados que seleccionamos para la búsqueda.
Las empresas a menudo definen sus mercados en torno al producto o tecnología que están vendiendo. Escuchamos, por ejemplo, las empresas dicen que están en el mercado de MP3, el mercado de semiconductores o el mercado de pastas de dientes. Vemos que las empresas dimensionan sus mercados y oportunidades de mercado, determinando el volumen en dólares de los productos que se venden. Usando ese cálculo, deciden invertir o deshacerse en un mercado basado en tendencias en el crecimiento de los ingresos.
Pero aquí está el problema y el mito. Un producto no es un mercado. Cada producto algún día se convertirá en cosa del pasado. Vinyl Records and Cassettes dio paso a CDS y MP3, pero esos formatos también se desvanecerán. Pero el hecho de que una tecnología o un producto se vuelva obsoleto no significa que el mercado desapareció. Significa que el mercado (las personas que contrataron el producto para hacer un trabajo) pasaron a comprar otro producto; Uno que los ayudó a hacer el trabajo mejor.
La definición de un mercado en torno a un producto o tecnología conduce a cálculos de tamaño de mercado altamente inexactos y una estrategia de selección de mercado deficiente. Las empresas terminan seleccionando un mercado para la búsqueda que se está cayendo de un acantilado (como lo hizo Microsoft cuando invirtieron en el Zune), mientras perdían las oportunidades reales de crecimiento (como las oportunidades que Pandora descubrió con su producto de escucha en línea).
¿Qué es una selección de mercado?
Posible consecuencia de una situación de asimetría de información (➔), en la que una información relevante para la conclusión de una transacción es el conocimiento privado del vendedor o comprador. S. a. No debe confundirse con la apuesta moral, a pesar de ser causadas por la asimetría cognitiva (➔ también la apuesta moral). El análisis de un mercado con información oculta fue introducido por G.A. Akerlof (➔).
El análisis de Akerlof se refiere al mercado de automóviles usados. Se supone que en él algunos autos, idénticos por marca y modelo, son de buenos, otros de mala calidad (➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ ➔ limones. Si la calidad de cada automóvil fuera igualmente conocida por el vendedor y el comprador, se formarían dos precios distintos en el mercado, con la consecuencia, por un lado, de que los vendedores obtendrían una compensación adecuada por la calidad ubicada para la venta y, en el otro, que los compradores se someterían a una carga adecuada para la calidad deseada. Sin embargo, si se trata de conocimiento privado de solo vendedores, los compradores no pueden regularse de manera diferente a considerar la calidad promedio. Se supone que los compradores están dispuestos a pagar 10,000 y 5000 euros, respectivamente, por automóviles de buena calidad y se les informa que la mitad de los autos usados es bueno y la otra mitad de mala calidad. Esto significa que estarán listos para ofrecer un precio promedio de 7500 euros. Si los buenos vendedores de automóviles les atribuyen un valor (precio de reserva), por ejemplo, de 7000 euros y los de los automóviles malos de 4000 euros, en el mercado de automóviles usados se intercambiarán autos de buena y mala calidad, pero con los beneficios del intercambio fuertemente distorsionado. Si bien los vendedores de automóviles de mala calidad obtienen una gran ventaja del intercambio al precio de 7500 euros en detrimento de los compradores, los vendedores de automóviles de buena calidad deben estar satisfechos con un pequeño margen en los compradores.
Sin embargo, las consecuencias de la información oculta pueden ser mucho más graves si los buenos vendedores de automóviles les atribuyen un precio de reserva, por ejemplo, de 8000 euros. En este caso, se verán obligados a retirarlos del mercado para evitar una pérdida. Al darse cuenta de que solo no se ofrecen buenos autos, el precio que los consumidores están dispuestos a pagar, por lo tanto, se convierte en solo 5000 euros. S. a. Por lo tanto, consiste en la desaparición del mercado de automóviles de buena calidad, a pesar del hecho de que la voluntad de pagar por los compradores es mayor que el precio de reserva de los vendedores. Por lo tanto, se produce una ineficiencia asignativa. El sistema de garantías ofrecidos por los vendedores es una respuesta del mercado destinada a contener los efectos negativos de la selección adversa.
Fenómenos de s. a. También se presentan en otros sectores: en el mercado laboral (con referencia al conocimiento de la productividad de los trabajadores individuales) y en el seguro (con referencia al conocimiento del riesgo de contratistas individuales). Sin embargo, se sabe que durante algún tiempo en el campo del bimetalismo monetario como ley de Gresham (➔ Gresham, Thomas), que establece que la moneda mala (plata) persigue al bien (oro).
¿Cómo hacer una selección de mercado objetivo?
Las tecnologías digitales están revolucionando cada sector y el del marketing ciertamente no es una excepción. Si hasta hace más de diez años no pudo evitar contactar al mayor número posible de clientes potenciales para encontrar nuevos, ahora muchas compañías favorecen la «calidad» de los contactos en comparación con la «cantidad». Las operaciones generalistas ahora pertenecen al pasado y, además de obtener malos resultados, a menudo son una pérdida de tiempo y recursos.
La selección del cliente o más bien el cliente potencial es un concepto proporcionado por cada campaña de marketing, pero las nuevas tecnologías han llevado el concepto a otro nivel. Por ejemplo, hay soluciones que sugieren el momento en que es más probable que una persona o una empresa lean una nueva propuesta comercial con interés.
Las cosas se vuelven aún más complejas en el campo B2B, ya que, en el caso de los clientes que a su vez son compañías, los mecanismos de toma de decisiones a menudo son más largos y complejos, mientras que los factores en juego son mucho más numerosos. Pero incluso en este campo, la regla vale la pena que, cuanto más la selección del objetivo es precisa, mayores serán las posibilidades de éxito en términos de generación de clientes potenciales y conversiones.
Inteligencia artificial al servicio de la generación de leads
El arma que ha estado revolucionando las estrategias de marketing en los últimos años es la inteligencia artificial. Con este enfoque para expandir el negocio, ya no comenzamos desde una lista muy larga de clientes posibles y luego lo reducimos, pero se hace exactamente lo contrario. Un grupo de objetivos potenciales de alto perfil y alto potencial se construye insertando solo empresas o personas que realmente pueden estar interesadas en el producto o servicio ofrecido.
¿Cómo se debe seleccionar y servir el mercado?
La investigación y el análisis de mercado es fundamental para obtener esta información. Por ejemplo, las intenciones de los compradores, las estimaciones de Salesforce, el marketing de pruebas y el análisis de demanda estadística son útiles para determinar el potencial de ventas. Se debe considerar el impacto de las variables microambientales y macroambientales aplicables en el segmento de mercado.
Tenga en cuenta que los segmentos más grandes no son necesariamente los más rentables para el objetivo, ya que probablemente tendrán más competencia. Puede ser más rentable servir a uno o más segmentos más pequeños que tienen poca competencia. Por otro lado, si la empresa puede desarrollar una ventaja competitiva, por ejemplo, a través de la protección de patentes, puede ser rentable perseguir un segmento de mercado más grande.
Los segmentos del mercado también deben evaluarse de acuerdo con cómo se ajustan a los objetivos, recursos y capacidades de la empresa. Algunos aspectos del ajuste incluyen:
Si la empresa puede ofrecer un valor superior a los clientes en el segmento
Cuanto mejor se ajuste a la empresa a un segmento de mercado, y cuanto más atractivo sea el segmento de mercado, mayor será el potencial de ganancias para la empresa.
Hay varias estrategias diferentes del mercado objetivo que se pueden seguir. Las estrategias de orientación generalmente se pueden clasificar como una de las siguientes opciones:
Estrategia de un solo segmento: también conocida como estrategia concentrada. Un segmento de mercado (no todo el mercado) se sirve con una mezcla de marketing. Un enfoque de un solo segmento a menudo es la estrategia de elección para empresas más pequeñas con recursos limitados.
¿Qué es la selección del mercado?
La selección del mercado juega un papel crucial a nivel internacional. La selección del mercado se basa en una evaluación exhaustiva de los diferentes mercados con referencia a ciertos criterios bien definidos, dados los recursos y objetivos de la empresa.
Los siguientes son los pasos involucrados en el proceso de selección del mercado:
(a) Objetivos de marketing internacional: el primer paso en el proceso de selección del mercado es determinar o determinar los objetivos de marketing de exportación de la organización. El mercado seleccionado para servir a un objetivo de marketing internacional particular no debe ser necesariamente el mejor adecuado para lograr otro objetivo de marketing internacional.
(b) Parámetros para la selección: para la evaluación y selección adecuadas de los mercados, es esencial establecer claramente los parámetros y criterios para la evaluación. Los diferentes parámetros para la selección de un mercado son los recursos de la empresa, el medio ambiente internacional, la situación del mercado, la naturaleza de la competencia, la política gubernamental, etc.
(c) Detección preliminar: el objetivo de la detección preliminar es eliminar los mercados que no son potenciales. Los parámetros utilizados para la detección preliminar pueden variar de un producto a otro. Sin embargo, los parámetros como el tamaño de la población, el ingreso per cápita, la estructura de la economía, los factores de infraestructura y las condiciones políticas se usan comúnmente.
(d) Listado corto de mercados: el examen preliminar permite eliminar los mercados que obviamente no cumplen con la consideración desde el principio. Quedaría una gran cantidad de mercados incluso después de la detección preliminar. Se proyectan con la ayuda de más información de la que se utilizó en la etapa de detección preliminar.
¿Cómo se puede seleccionar un segmento de mercado?
Necesita identificar a su cliente ideal. No te preocupes, hay más de uno. Ese es su segmento de mercado. Descubra el perfil de su cliente ideal: lo que quiere y necesitan y cómo se comportan y operan. Esto se conoce como marketing objetivo. Una vez que sepa lo que su cliente objetivo necesita, podrá invertir tiempo, dinero y esfuerzo para proporcionarle eso. Además, cuando satisface todas las necesidades que sus clientes objetivo tienen con respecto a los productos y el marketing, en lugar de satisfacer algunas demandas de todos los consumidores, su marca ganará prominencia y los clientes lo verán más valioso. Siempre vaya a la milla extra.
No hace mucho tiempo, el mejor enfoque fue el marketing masivo. Van a lo grande o se vayan a casa, solían decir los especialistas en marketing. El marketing masivo implica la producción en masa y la entrega de tantos productos a tantas personas que puedan administrar.
Sin embargo, ese está lejos de ser el mejor enfoque actual. Debido a que había menos variedad en el mercado, el marketing masivo solía ser efectivo. Sin embargo, hoy en día, hay infinitas posibilidades y numerosas marcas y productos de los que los clientes tienen que elegir. Entonces, ¿cómo vas a hacer que te elijan con solo marketing masivo como estrategia? Bueno, no lo harás.
Hoy, las marcas tienen la opción de personalizar sus productos. No tienen que confiar en el marketing masivo porque tienen las oportunidades de alcanzar segmentos y nichos de mercado específicos. Los canales de publicidad y comunicación han sufrido cambios radicales que permiten que las marcas tengan un enfoque más estrecho. El marketing a nivel individual es mucho más efectivo.
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