Dependiendo de dónde estén sus clientes en el ciclo de compra y consumo, buscarán información diferente para obtener ayuda para llegar a la próxima etapa. Para convertir una gran cantidad de clientes potenciales en clientes, el diseño de su sitio web debe abordar cada paso del ciclo, o corre el riesgo de enviar a un cliente potencial que esté dispuesto a realizar una compra directamente a un competidor.
Los consumidores ingresan el ciclo de compra y consumo al darse cuenta de su necesidad de una compra. Inicialmente, no están seguros de qué producto desean, e incluso pueden no saber que su producto en particular exista. Para presentar su marca como una opción viable, debe diseñar su sitio web con SEO en mente. La utilización de palabras clave relevantes, vinculando fuentes de buena reputación e incluyendo metaetiquetas son todas las técnicas que enviarán sus páginas a la parte superior de los resultados del motor de búsqueda. Sin embargo, las técnicas de SEO de sombrero negro, como el relleno de palabras clave, el contenido de duplicación y el uso de las granjas de enlaces, arruinarán su reputación y matarán sus posibilidades de hacer una venta.
Después de haber determinado la necesidad de una compra, los leads comenzarán a pensar en lo que necesitan exactamente de un producto. Demuestre que comprende a los visitantes de su sitio web publicando contenido que define sus problemas y sugiere posibles soluciones. Para tener éxito, debe desarrollar varias personas compradoras y apuntar a cada una a su vez. Considere por qué cada uno de estos usuarios ficticios puede requerir sus productos, por qué problemas pueden estar sufriendo y cómo puede proporcionar una solución. Una compañía de software, por ejemplo, podría demostrar cómo sus productos permiten a los usuarios ahorrar dinero y mejorar la productividad.
¿Cuáles son los tipos de compras?
Las organizaciones compran muchos bienes y servicios diferentes. Todas las compras representan una compensación entre lo que una organización puede hacerse en comparación con lo que debe comprar externamente. Para muchos artículos, la decisión de Make o Buy es bastante simple. Pocas empresas podrían fabricar sus propios equipos de producción, computadoras o lápices. Sin embargo, todas las empresas requieren que estos elementos admitan operaciones continuas. El desafío es decidir qué proveedores ofrecen la mejor oportunidad para los artículos que una organización debe comprar externamente. Las siguientes secciones describen la variedad de bienes y servicios que un departamento de compras típico es responsable de la compra. Tenga en cuenta que para cada categoría, las organizaciones deben establecer medidas que rastreen la cantidad de bienes en físico
inventario.
Materias primas
La categoría de compra de materias primas incluye artículos como petróleo, carbón y madera, y metales como cobre y zinc. También puede incluir materias primas agrícolas como soja y algodón. Una característica clave de una materia prima es la falta de procesamiento por parte del proveedor en un producto recién formado. Cualquier procesamiento que ocurra hace que la materia prima sea vendible. Por ejemplo, el cobre requiere refinar para eliminar las impurezas del metal. Otra característica clave es que las materias primas no son de igual calidad. Los diferentes tipos de carbón, por ejemplo, pueden diferir según el contenido de azufre. Las materias primas a menudo reciben una calificación que indica el nivel de calidad. Esto permite la compra de materias primas en función de la calificación requerida. Productos y componentes semi-terminados Los productos y componentes semi-acabados incluyen todos los artículos comprados a los proveedores necesarios para apoyar la producción final de una organización. Esto incluye componentes de número de pieza única, subconjuntos, ensamblajes, subsistemas y sistemas. Los productos y componentes semi-terminados comprados por un productor de automóviles incluyen neumáticos, conjuntos de asientos, rodamientos de ruedas y marcos de automóviles. La gestión de la compra de componentes semi-acabados es una responsabilidad de compra crítica porque los componentes afectan la calidad y el costo del producto. Hewlett-Packard compra sus motores de impresora láser jet, que son una parte crítica del producto terminado, de Canon. HP debe administrar cuidadosamente la compra de estos motores y trabajar estrechamente con el proveedor. La subcontratación de los requisitos del producto aumenta la carga de comprar para seleccionar proveedores calificados, no solo para componentes básicos, sino también para ensamblajes y sistemas complejos. Productos terminados
Todas las organizaciones compran artículos terminados de proveedores externos para uso interno. Esta categoría también incluye artículos comprados que no requieren un procesamiento importante antes de la reventa a los clientes finales. Una organización puede comercializar bajo su propia marca, un artículo producido por otro fabricante. ¿Por qué una empresa compraría artículos terminados para reventa? Algunas compañías tienen una excelente capacidad de diseño pero han subcontratado toda la capacidad o capacidad de producción. Los ejemplos incluyen IBM, Hewlett- Packard, Sun, Cisco, General Motors (GEO) y otros. La compra de productos terminados también permite a una empresa ofrecer una gama completa de productos. La compra (o ingeniería) debe trabajar en estrecha colaboración con el productor de un producto terminado para desarrollar material
especificaciones. A pesar de que la compañía de compras no produce el producto final, debe asegurarse de que el producto cumpla con las especificaciones técnicas y de calidad demandadas por la ingeniería y el cliente final. Mantenimiento, reparación y artículos operativos
Los artículos de mantenimiento, reparación y operación (MRO) incluyen cualquier cosa que no vaya directamente al producto de una organización. Sin embargo, estos artículos son esenciales para administrar un negocio. Esto incluye piezas de máquina de repuesto, suministros de oficina y computadora, y suministros de limpieza. La forma en que estos elementos generalmente se dispersan en toda una organización, dificulta el monitoreo del inventario MRO. La única forma en que la mayoría de los departamentos de compra saben cuándo ordenar el inventario MRO es cuando un usuario envía una solicitud de compra. Debido a que todos los departamentos y ubicaciones usan artículos MRO, un departamento de compras típico puede recibir miles de solicitudes de compras de pequeños volúmenes. Algunos compradores se refieren a los artículos de MRO como artículos molestos.
Artículos de soporte de producción
Los artículos de soporte de producción incluyen los materiales necesarios para empacar y enviar productos finales, como paletas, cajas, contenedores de envío maestro, cinta, bolsas, envoltura, inserciones y otro material de empaque. Los elementos de soporte de producción respaldan directamente la operación de producción de una organización; Esta es una distinción clave que separa el soporte de producción y los elementos MRO. La instantánea de abastecimiento de DaimlerChrysler en el Capítulo 19 proporciona un buen ejemplo de cómo se puede gestionar esta actividad. Servicios
Todas las empresas confían en contratistas externos para ciertas actividades o servicios. Una organización puede contratar un servicio de cuidado del césped para mantener los terrenos alrededor de una instalación o un especialista en calefacción y enfriamiento para manejar las reparaciones que el personal de mantenimiento no puede realizar. Otros servicios comunes incluyen reparación de máquinas, eliminación de nieve, entrada de datos, consultores y la gestión de los servicios de cafetería. Al igual que los artículos MRO, la compra de servicios ocurre en toda una organización. Por lo tanto, ha habido una tendencia a prestarles atención limitada y administrar las compras de servicios a nivel de instalación o departamento. Un estudio realizado por AT&T hace varios años reveló que la compañía estaba gastando más de mil millones de dólares al año en consultores. Al igual que con cualquier categoría de compra, la atención cuidadosa y especializada puede dar lugar a lograr el mejor servicio al costo total más bajo. Cada vez más, las empresas están negociando contratos a largo plazo con proveedores de servicios tal como lo harían con otras categorías de compras de alto dólar. Equipo capital
La compra de equipos de capital implica la compra de activos destinados a su uso durante un año. Hay varias categorías de compras de equipos de capital. El primero incluye equipos generales estándar que no implican requisitos de diseño especiales. Los ejemplos incluyen equipos de manejo de material de uso general, sistemas informáticos y muebles. Una segunda categoría incluye equipos de capital diseñados específicamente para cumplir con los requisitos del comprador. Los ejemplos incluyen maquinaria de producción especializada, nuevas plantas de fabricación, máquinas herramientas especializadas y equipos de generación de energía. La compra de estos últimos artículos requiere una estrecha participación técnica entre el comprador y el vendedor.
Transporte y compras de terceros
El transporte es un tipo especializado e importante de compra de servicios. Pocos departamentos de compra se involucraron con problemas de transporte antes de principios de la década de 1980. Sin embargo, la legislación se aprobó a fines de los años setenta y principios de los ochenta, desreguló las industrias de aire, transporte y ferrocarril. Esta legislación permitió a los compradores negociar acuerdos de servicio y calificar los descuentos directamente con los transportistas individuales. Anteriormente, el gobierno de los EE. UU., A través de la Comisión de Comercio Interestatal, estableció la tasa (denominada tarifa) que cargaba un transportista de transporte. Era común que los proveedores organizaran el envío a un comprador y simplemente incluyan el
Costo de transporte como parte del costo de compra.
¿Qué es el tipo de comprador?
La parte más importante de la venta es saber quién es su comprador. Por supuesto, cada comprador es único, pero hay cuatro tipos de personalidad básicos en los que se pueden agrupar. Al identificar el tipo de personalidad de su comprador y lo que lo motiva, puede adaptar su presentación de ventas para satisfacer sus necesidades. Con solo un poco de comunicación, observación e investigación, el vendedor puede usar su conocimiento de estos estilos de toma de decisiones para construir mejores y más duraderas relaciones con los clientes y aumentar su tasa de cierre.
Aquí están las cuatro personalidades principales de los clientes que son relevantes para el entorno de ventas:
Estos compradores están motivados por la lógica y la información. Se identifican mejor por sus tendencias hacia el perfeccionismo y la atención al detalle. Pueden parecer indecisos, introspectivos o incluso retirados, pero esto no debería engañarte. Estos compradores solo se comportan de esta manera cuando no tienen toda la información que necesitan para tomar una decisión informada. Para ellos, la precisión es el objetivo más importante, y tratan de evitar los riesgos tanto como sea posible.
Dado que estas personas están interesadas en la lógica y la precisión, dales la mayor cantidad de información posible. Además, déles suficiente tiempo para considerar realmente todos los hechos sin sentirse presionados para que se apresuren a una decisión. Repita varias veces para aclarar y proporcione estadísticas, testimonios y estudios de casos para respaldar sus reclamos.
Este grupo de compradores está motivado por la estabilidad y la cooperación. Su objetivo es hacer felices a todos los demás. Están constantemente preocupados por cómo sus elecciones afectarán a las personas que las rodean, y por esta razón a menudo es difícil para ellos tomar grandes decisiones.
¿Quién decide compra paga o consume?
La voluntad de pagar, a veces abreviada como WTP, es el precio máximo que un cliente está dispuesto a pagar por un producto o servicio. Por lo general, está representado por una cifra en dólares o, en algunos casos, un rango de precios. Si bien los clientes potenciales probablemente estén dispuestos a pagar menos que este umbral, es importante comprender que, en la mayoría de los casos, no pagarán un precio más alto.
«Lo que el concepto de ‘voluntad de pagar’ nos dice es que sea cual sea su disposición a pagar por un producto, y de donde sea que provenga, simplemente no va a pagar más que esa [cantidad] por ello», dice el profesor de Harvard Business School Bharat Anand en la economía del curso en línea para gerentes.
La disposición a pagar puede variar significativamente de un cliente a otro. Esta varianza a menudo es causada por diferencias en la población del cliente, típicamente clasificada como extrínseca o intrínseca.
Las diferencias extrínsecas son observables. Son factores que generalmente puede determinar sobre una persona sin necesidad de preguntarles directamente. La edad, el género, los ingresos, la educación y donde viven de un cliente puede ser diferencias extrínsecas que afectan su disposición a pagar.
Las diferencias intrínsecas, por otro lado, son las características de una persona que no conocerías sin preguntarles directamente. Son difíciles de observar y a menudo se llaman «diferencias no observadas». La tolerancia al riesgo de un individuo, el deseo de encajar con los demás y el nivel de pasión por un tema determinado son ejemplos de diferencias intrínsecas que pueden afectar su disposición a pagar.
¿Quién decide quién compra quién paga y quién consume?
¿No puede usar un agente gratis cuando compra? Bueno, esta es una de las preguntas más comunes que recibimos de los nuevos compradores:
«Mi amigo de agente de bienes raíces me dijo que es gratis usar sus servicios. ¿Es eso cierto?»
En este artículo, desacreditaremos este mito de comprensión de viviendas y exploraremos quién realmente paga a la comisión de agentes del comprador.
Como comprador, su agente y el agente del vendedor dividieron una tarifa de comisión, generalmente del 5 al 6% del precio de compra de la casa. Y si bien el vendedor paga técnicamente esta tarifa, se tiene en cuenta cuánto los vendedores enumeran su hogar.
Dado que estas tarifas se hornean en el precio de listado de una casa, y usted es el único que tiene que pagar dinero al cierre, la comisión de agentes del comprador se transmite cuando compra una casa. En otras palabras, proviene de su hipoteca/préstamo en el hogar.
La práctica estándar es que el vendedor paga a la comisión inmobiliaria tanto del agente de listado como del agente del comprador, según Ruth Johnson, un Realtor® en Austin, TX. Pero también señala que «Si bien los vendedores pagan las tarifas, generalmente los envuelven en el precio de la casa. En ese sentido, se podría decir que el comprador paga las tarifas».
Los vendedores tienen en cuenta el costo de las comisiones cuando ponen fijación de sus hogares. Por lo general, el agente de listado y el agente del comprador dividieron la comisión de la transacción. «Los fondos salen del lado del vendedor, creando la ilusión que paga el vendedor», dice Fred McGill de Simplewowing. «Pero tú eres el único que trae dinero a la mesa de cierre».
¿Quién influye en la decisión de comprar el producto?
El análisis de comportamiento del cliente es un tipo de estudio de consumo que reúne datos cuantitativos y cualitativos, es decir, datos estadísticos y reflexiones abiertas sobre el comportamiento de compra recopilado de los participantes. Este tipo de análisis permite identificar personas compradoras y seguir el comportamiento de compra de cada uno de ellos en las diferentes etapas del viaje del cliente.
Si ya tiene herramientas de análisis de clientes de alto rendimiento, puede identificar las personas del comprador antes de embarcarse en estudios de comportamiento. El análisis RFM (recepción, frecuencia y compras)) y el cálculo del valor de la vida del cliente son dos medios efectivos para identificar segmentos de mercado con carga. También puede trabajar en reversa filtrando los resultados de su investigación por datos de comportamiento para resaltar las correlaciones sociodemográficas.
Entre los muchos métodos de investigación del consumidor (estudios de casos, entrevistas, etc.), las encuestas son generalmente la forma más fácil de obtener datos sobre sus clientes o su mercado objetivo. Las encuestas para estudios de mercado lo ayudan a identificar qué influye en el comportamiento de compra de los consumidores, Mientras que las encuestas de satisfacción del cliente le informan sobre el comportamiento de compra de los clientes.
Las encuestas de comportamiento del consumidor destacan los comportamientos de compra y los factores racionales e irracionales que motivan las decisiones de compra. Hacen preguntas prácticas como «¿Cuántas otras personas en su hogar usan esta categoría de productos?» «Y preguntas reflexivas como» En general, ¿decide la marca que va a comprar por adelantado o al momento de la compra? ».
Si comprende el comportamiento de compra de los consumidores con respecto a su producto, sabe cómo interactuar con ellos en el período crucial entre el descubrimiento del producto y su compra.
¿Qué son tendencias de consumo y compra?
A medida que la crisis de la enfermedad del coronavirus 2019 (Covid-19) continúa empeorando a nivel mundial, existe un entusiasmo generalizado por comprar productos utilitarios en el mercado minorista, independientemente de la cultura o la nacionalidad. Sin embargo, las preguntas sobre si participar en una emergencia de salud pública, como la crisis Covid-19, podrían modificar los comportamientos del consumidor, la literatura previa se ha subexplorado. Basándose en la teoría del asombro que resalta el papel importante en la influencia de los comportamientos humanos cuando se enfrentan eventos inesperados que trascienden el marco de las referencias existentes, la presente investigación tiene como objetivo aclarar la relación entre la participación de Covid-19 y la preferencia del consumidor por los productos utilitarios versus los productos hedónicos. . Recopilamos datos de 512 participantes chinos (319 mujeres; edad promedio de 29.11 años; DE = 11.89) durante el estallido de Covid-19. Los resultados del modelado de ecuaciones estructurales mostraron que la participación de CoVID-19 se relacionó positivamente con la preferencia por los productos utilitarios (versus productos hedónicos). Más importante aún, esta relación podría explicarse a través de los efectos mediados del asombro, el afrontamiento centrado en los problemas y el cumplimiento de la norma social. La presente investigación enfatiza el papel no desplegable de las emergencias de salud pública en la modificación del comportamiento del consumidor y el papel de AWE en la explicación de la influencia psicológica de las emergencias de salud pública.
El estallido de la enfermedad de Coronavirus 2019 (CoVID-19) ha sido considerado como una importante emergencia de salud pública, que ha infectado a más de 10 millones de personas y reclamó más de 600,000 vidas en todo el mundo a partir del 20 de julio de 2022 (Universidad Johns Hopkins, 2022). No es sorprendente que haya causado intensas discusiones entre los investigadores de todo el mundo. Un enfoque clave de investigación es el impacto psicológico y conductual de la crisis Covid-19. Por ejemplo, podría influir en el bienestar mental humano (Ozamiz-Etxebarria et al., 2022), intervenciones psicológicas (Duan y Zhu, 2022), respuestas públicas emocionales (Qian y Li, 2022) y comportamientos de riesgo para la salud (López—— Bueno et al., 2022). Sin embargo, todavía hay una exploración limitada de su impacto en los comportamientos del consumidor. Obviblemente, esta pandemia de propagación global y sus estrictas reglas de bloqueo asociadas están cambiando las actividades sociales de las personas, así como sus comportamientos de compra, independientemente de la cultura o la nacionalidad. Por ejemplo, parece haber un entusiasmo generalizado por comprar productos utilitarios que los consumidores han estado vaciando los estantes de los productos como productos básicos para el hogar, alimentos instantáneos e incluso papel higiénico, como lo demuestran los medios de comunicación en varios países, incluidas China (Mahtani, 2022, 2022 ), Singapur (Altstedter y Hong, 2022), Italia (Askew, 2022), el Reino Unido (Zeltmann y Borland, 2022) y otros lugares. Una pregunta crítica inspirada en este fenómeno es la razón por la cual estar involucrado en una emergencia de salud pública, como la pandemia Covid-19, puede generar las preferencias de los consumidores para productos utilitarios en lugar de hedónicos.
Para abordar esta pregunta de investigación, nos basamos en la teoría del AWE (Keltner y Haidt, 2003) para examinar cómo la participación en la crisis Covid-19 influye en las preferencias de productos de las personas a través de AWE, afrontamiento centrado en el problema y normas sociales. AWE es un estado emocional inducido por un modo de atención pasivo y receptivo en presencia de estímulos inesperados. Los estímulos de asombro a menudo se caracterizan por dos características: la inmensidad percibida y la necesidad de alojamiento (Keltner y Haidt, 2003). Como tal, estudios previos han encontrado constantemente que los eventos de riesgo con inmensidad percibida como tornados, terremotos e inundaciones pueden provocar una sensación de asombro, que posteriormente acompañan a la necesidad estatal de acomodación cognitiva y cambio de esquema conductual (Keltner y Haidt, 2003; Piff et al. , 2015; Anderson et al., 2018). En consecuencia, el documento actual propone que experimentar la propagación inesperada y global Covid-19 puede causar sensación de asombro y modificar el esquema de comportamiento de los consumidores al facilitar las compras de productos más utilitarias. Además, ampliamos la teoría del AWE mostrando que las normas de afrontamiento y de afrontamiento de centros de problemas modulan el procedimiento de cambio de esquema. Como tal, nuestro enfoque en el comportamiento del consumidor agrega una perspectiva muy necesaria sobre la influencia de emergencias de salud pública como Covid-19 que falta en la literatura existente. La investigación sobre el mecanismo subyacente también contribuye a la literatura previa sobre AWE al destacar los roles del afrontamiento centrado en el problema y las normas sociales en el procedimiento de acomodación cognitiva después de experimentar AWE.
¿Qué son las tendencias de consumo?
La palabra «tendencia» es bastante confusa. Tendencias macro, tendencias políticas y económicas, tendencias tecnológicas. Moda y tendencias sociales. Luego está lo que es popular y «#trending». Tantas tendencias, tan poco tiempo…
Seamos claros sobre lo que estamos hablando. Una tendencia del consumidor es una nueva manifestación entre los consumidores, en el comportamiento, la actitud o la expectativa, de una necesidad humana fundamental, deseo o deseo.
Debajo de nuestra definición se encuentra un modelo que yuxtapone el cambio externo, tecnológico, social, económico y más, contra la naturaleza humana, que, en su forma más fundamental, no cambia. Ese modelo le permitirá comprender cómo surgen las nuevas tendencias del consumidor y cómo conocer una tendencia cuando vea una.
Pero los nuevos productos, servicios y campañas son ‘apuestas en el futuro’, tomadas en conjunto, nos permiten acceder a la sabiduría de la multitud de negocios y atraer poderosas ideas sobre nuevas direcciones de viajes en el ámbito del consumidor.
De hecho, sin ejemplos de innovaciones orientadas al cliente que aprovechan, no se puede decir que una tendencia exista por completo (es el vuelo de fantasía de un futurista o una oportunidad aún no validada).
El turismo espacial no puede ser una tendencia hasta que alguien lo haga accesible…
Por ejemplo, no puede identificar una tendencia para marcas «humanas» más irreverentes sin negocios como Ben & Jerry o Old Spice Delighting Clients. No puede describir el surgimiento de la «economía bajo demanda» sin la existencia y el rápido crecimiento de servicios como Uber o Instacart. ¡No puedes tener un zoológico sin animales!
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