La estrategia de segmentación consiste en el uso de información sobre segmentos de mercado para definir un programa de marketing dirigido a un segmento o más segmentos. Por lo tanto, es un proceso, cuya primera etapa consiste en la forma adoptada por la compañía para representar la variedad de consumidores en el mercado. El pasaje que conecta la condición del mercado con su representación es una operación de la compañía que interpreta y reduce la variedad expresada por la aplicación. Dado que el análisis de los segmentos es subjetivo sobre la base de la Compañía, puede haber diferentes representaciones de los segmentos también de empresas que operan en el mismo mercado. La fase de representación del mercado prepara y condiciona las etapas posteriores del proceso de segmentación estratégica. En particular, la compañía debe elegir los segmentos para operar: cobertura. Por lo tanto, esta etapa supone la forma de la selección, es decir, con la exclusión de las variantes que la compañía no considera la atracción. Al final, se deben tomar decisiones estratégicas sobre cómo lidiar con los segmentos seleccionados: posicionamiento. La Compañía puede asumir diferentes pautas estratégicas hacia la segmentación según lo represente y, por lo tanto, percibida por la propia Compañía.
La comparación entre la empresa y la variedad de demanda puede dar lugar a cuatro comportamientos diferentes:
1) Tanto el estado de la demanda como el estado de la oferta se toman como una perspectiva de la adaptación pasiva a la condición del mercado, es decir, excluyendo segmentos no atractivos, por ejemplo, aquellos que no permiten crear un volumen de ventas adecuado
¿Cómo hacer estrategia de segmentación?
Las PYME ignoran los segmentos y consideran que el mercado es homogéneo. Ofrece un producto estándar a todos los clientes. Esta estrategia de contra segmentación económica permite salvar la escala. Sin embargo, los competidores pueden amenazar a la empresa vendiendo productos específicos que satisfagan las necesidades específicas del cliente.
Ejemplo: Giraud Saline produce un bien estándar: sal marina.
La PYME se coloca en los diferentes segmentos del mercado y ofrece cada uno de los productos específicos. El interés es satisfacer completamente a todos los segmentos de los clientes, penetrar el mercado y aumentar la facturación. El riesgo es aumentar todos los gastos (investigación, costos de producción, etc.) sin certeza de rentabilidad. Esta estrategia no es necesariamente la más rentable, pero le da a la PYME un posicionamiento competitivo que hace posible distinguirla, en la mente de los compradores, de otros proveedores.
Ejemplo: PYME The Confits de Provence fabrica mermeladas extraalegadas, 100 % frutas y orgánicos para las principales marcas de distribuidores o para sus propias marcas que le dan cierta notoriedad con sus clientes. Por lo tanto, afecta a varios segmentos.
La compañía elige posicionarse en un segmento y dedicarse a él especializándose. Por lo tanto, adquiere una buena imagen de conocimientos y una fuerte notoriedad. Esta estrategia es perfectamente adecuada para las PYME que, gracias al dominio de su profesión, pueden comercializar productos específicos a menudo técnicos. El riesgo no es tener una posición de retiro cuando el mercado ya no es rentable o se vuelve fuertemente competitivo.
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