Se puede encontrar un ejemplo sorprendente y memorable de este principio de Cialdini en acción en el sitio web de CopyBlogger. Copyblogger es una creación de Brian Clark. Si bien es un blog popular, es realmente una organización de software y capacitación que vende software de marketing de contenido a través de CopyBlogger Media.
Justo en la página de inicio, notará un gran titular que le insta a obtener el curso de marketing en línea gratuito de la compañía. Simplemente ingrese su dirección de correo electrónico:
Claramente, esta es una forma de compromiso público destinado a que se vea como un cliente de la empresa. Aumentará las posibilidades de que pueda comprar uno de sus servicios.
Cialdini definió la prueba social como personas que hacen lo que observan a otras personas. Es seguridad en los números.
Por ejemplo, si nuestros compañeros de trabajo trabajan tarde, somos más probables para hacer lo mismo. Si un restaurante en particular siempre está lleno de personas, somos más probables para probar ese establecimiento.
- No estamos seguros de nosotros mismos.
- Las personas que observamos parecen similares a nosotros.
La psicología social está plagada de experimentos que ilustran este fenómeno humano inevitable, pero uno clásico es este experimento de ascensor de la década de 1960:
Básicamente, lo que sea que haga la mayoría de las personas en un ascensor, un individuo que se une al grupo copiará.
Por ejemplo, si el grupo mira hacia la parte posterior del ascensor, el individuo hará lo mismo, incluso si se ve divertido. La mayoría de las personas se niegan a pensar o comportarse de forma independiente.
¿Qué es el compromiso y la coherencia?
Nos despertamos por las mañanas influenciados del primer mensaje que decía en WhatsApp: “¡Buenos días! ¿Permitimos hoy para desayunar? ”. De repente, toda la planificación de las tareas que habían pensado para el día se ve influenciada por un mensaje inocente y piensa: «Tendría que permanecer, ayer me invitó a un café». Cuando recibimos un mensaje de tipo persuasivo, el receptor de lo mismo puede hacer dos cosas: procesarlo racional o dejar llevar por heurística (quién lo dice, cómo lo dice, porque lo que lo dice, dónde lo dice, por qué lo dice…). Entre estos dos extremos de pensamiento encuentra la probabilidad de preparación de un mensaje.
Algunas veces tomará la decisión correcta y en otras no, algunas veces la comunicación es con la intención de influenciar y en otras, no, pero es conveniente conocer los mecanismos para que cuando la intención fuera manipularnos para hacer algo que realmente no Quiere que pueda reaccionar al tiempo y de la manera asertiva.
Existen seis principios básicos de influencia social que ya han hablado en un artículo anterior: reciprocidad, escasez, validación social, autoridad, encanto y compromiso. En este artículo, vaya a hablar de algunos técnicos que utilizan este último principio de compromiso y coherencia.
La coherencia forma parte de nuestra personalidad y es una apariencia valorada como positiva por la sociedad. Tener coherencia en sus actos se relaciona con un buen sentido de la lógica y con una personalidad estable, sincera y especialmente racional. Por lo general, una persona que no hace cosas coherentes y tiene culpa de compromiso se considera más superficial, menos inteligente e incluso débil y vacilante.
Mantener una coherencia en nuestros actos nos motiva a mantener nuestros comportamientos estables, para mantener nuestros hábitos. Esto puede ser un arma de doble borde cuando recibimos un mensaje con intención de influenciar. La razón es simple, si logra un mínimo de compromiso previo, es más simple que la persona acceda a una mayor para seguir siendo coherente con su comportamiento.
¿Qué es el compromiso y coherencia?
El trabajo de equidad carece de compromiso en comparación con otras prioridades del distrito. Y CPS aún no está utilizando un marco coherente y sistémico para el trabajo de equidad.
- «Los administradores establecen las condiciones para el trabajo de los educadores, y los educadores establecen las condiciones para el trabajo de los estudiantes. Esto significa que cada aspecto de nuestro trabajo debe verse como un trabajo de equidad. En consecuencia, recomendamos que todos los administradores y educadores de CPS… desarrollen y usen algún conjunto de principios comunes y centrados en la equidad para guiar nuestro trabajo diario. ”1
- «Muchos directores declararon claramente que saben cómo se ve cuando el distrito está comprometido con algo, y no estamos comprometidos con la equidad. Hubo un llamado para que CPS «ponga nuestro dinero donde está nuestra boca». Levantaron la enseñanza de alta experiencia (HET) como un… ejemplo de cómo se ve un esfuerzo totalmente comprometido… cuando la equidad es claramente visible como prioridad en el presupuesto , calendario y horario, entonces será claramente una fuerza impulsora en CPS… El estado actual se describió como más de una conversación emocional o un conjunto de respuestas, con una falta de pensamiento en torno a los esfuerzos de mantenimiento que pueden crear un impacto real «. 2
- «A nivel de distrito y escuelas», CPS aún no ha hecho «un compromiso con el cambio transformador y el desmantelamiento de sistemas de opresión, incluida la supremacía blanca, la competencia cultural [aumentando]… para todos los maestros y [establecer] estándares más altos de Responsabilidad de los comportamientos generalizados que afectan negativamente los resultados del aprendizaje para todos nuestros hijos «. 3
Sin un marco de capital coherente, los individuos tienen una parte desproporcionada de la responsabilidad de abordar los problemas sistémicos de racismo e inequidad. Esto es particularmente cierto para las personas de color.4
¿Qué es la coherencia en el ser humano?
Una de las perspectivas más profundas de la ciencia del siglo XX es que el universo está totalmente interconectado y coherente. Los sistemas vivos complejos, que incluyen seres humanos, están compuestos por numerosas redes dinámicas e interconectadas de estructuras y procesos bio-lógicos. La coherencia implica orden, estructura, armonía y alineación dentro y entre los sistemas, ya sea en átomos, organismos, grupos sociales, planetas o galaxias. Todo todo tiene una relación y es parte de un todo mayor, que nuevamente es parte de algo mayor. En este contexto, nada puede considerarse como relaciones separadas, solas o sin relaciones.
La mayoría de las personas aprecian el sentimiento de un estado armonioso: el sentimiento de corazones, mentes y cuerpos unidos en un estado de integridad. Cuando estamos en tales estados, generalmente nos sentimos conectados no solo con nuestro ser más profundo, sino también con los demás, e incluso a la tierra misma. Llamamos a este estado de conexión interna y externa «coherencia». ¿Se puede lograr la coherencia personal aprendiendo a autorregular las emociones de manera más consistente? ¿Cómo se asocia directamente la coherencia con un aumento de la intuición y una mejor salud y el funcionamiento cognitivo? Lo más importante es que la coherencia se refleja en la fisiología y se puede medir objetivamente? ¿Podemos postular que, a medida que un número creciente de personas agregue energía coherente al campo global, ayuda a fortalecer y estabilizar bucles de retroalimentación mutuamente beneficiosos entre los seres humanos y con la tierra misma?
La coherencia ha llegado a ser un término que abarca campos tan diversos como la física cuántica, la cosmología, la fisiología y la investigación del cerebro y la conciencia. La coherencia tiene varias definiciones relacionadas, todas aplicables al estudio de la fisiología humana, las interacciones sociales y los asuntos globales. La definición del diccionario más común es «la calidad de estar lógicamente integrada, consistente e inteligible», como en una declaración coherente. Un significado relacionado es la relación lógica, ordenada y estéticamente consistente entre las partes. La coherencia siempre implica correlaciones, conexión, consistencia y utilización eficiente de energía. Nos referimos al discurso o los pensamientos de las personas como coherentes si las palabras encajan bien e incoherentes si pronuncian ideas sin sentido o presentando ideas que no tienen sentido en su conjunto. Por lo tanto, la coherencia se refiere a la integridad y al orden global, donde el todo es mayor que la suma de sus partes individuales. En el ejemplo de organizar palabras en una oración coherente, el significado y el propósito transmitidos por la disposición de las palabras es mayor que el significado individual de cada palabra. Para que cualquier sistema produzca una función, debe tener la propiedad de la coherencia global, y esto también es cierto para nuestros sistemas físicos, mentales, emocionales y sociales.
La coherencia también describe el acoplamiento y el grado de sincronización entre diferentes sistemas oscilantes que operan a la misma frecuencia básica. Pueden convertirse en fase o frecuencia, bloqueados, como ocurre entre los fotones en un láser. Los físicos llaman a esta coherencia cruzada. En fisiología, la coherencia cruzada ocurre cuando uno o más de los sistemas oscilatorios del cuerpo, como la respiración, la presión arterial y los ritmos cardíacos, se arrastran y operan a la misma frecuencia. Sin embargo, la coherencia global se puede lograr incluso cuando las piezas no tienen la misma frecuencia. En sistemas complejos y globalmente coherentes, como los seres humanos, existen sistemas de micro nivel, máquinas moleculares, protones y electrones, órganos y glándulas que funcionan de manera autónoma, haciendo cosas muy diferentes a diferentes tasas, pero todo trabajando juntos en un complejo, armoniosamente coordinados y forma sincronizada. Si este no fuera el caso, sería un caótico libre para todos entre los sistemas independientes del cuerpo, en lugar de una federación coordinada de sistemas y funciones interdependientes. El biólogo Mae Wan Ho sugirió que la coherencia es la definición de la calidad de los sistemas vivos y explica sus propiedades más características, como el orden y la coordinación de largo alcance, la transferencia de energía rápida y eficiente y la sensibilidad extrema a las señales específicas.
¿Cuáles son los principios de la persuasión?
No se puede hablar de influencia y persuasión sin tocar los seis principios del psicólogo Robert Cialdini. Los compiló a través de su propia investigación, así como la de los demás, y los describe en su influencia más vendida: la psicología de la persuasión. Si bien pueden operar a un nivel consciente, todos también tienen un golpe subconsciente.
Haga algo por una persona sin condiciones o expectativas de un favor de regreso, y es más probable que hagan algo por usted.
La reciprocidad no es un intercambio de quid-pro-quo, sino una situación en la que una persona da algo o proporciona un favor a otra persona sin ningún requisito a cambio. La mayoría de los sitios de contenido, como blogs y sitios de noticias, emplean una forma de reciprocidad. Permiten que los visitantes lean contenido actual y anterior sin cargo y sin tener que registrarse.
Cuando envía un Prospect Links a contenido gratuito, investigación gratuita u ofrece asesoramiento gratuito sobre un problema que enfrentan, está aprovechando la reciprocidad. Según la investigación de Cialdini, esto debería funcionar mejor que el enfoque mucho más común de obtener primero y luego dar.
Las personas inconscientemente quieren comportarse de una manera que sea consistente con el comportamiento pasado.
Los experimentos han demostrado que si una persona tiene un favor trivial para alguien, es mucho más probable que realice una más grande después. En términos en línea, este favor trivial podría ser un «similar» de Facebook o completar una encuesta de una pregunta.
¿Cuáles son los 7 principios de la persuasión?
Un libro cambió para siempre la publicidad. La influencia seminal del Dr. Robert Cialdini: la psicología de la persuasión es una lectura obligada para los anunciantes interesados en usar el principio de influencia para elevar las tasas de conversión en línea.
Entonces, ¿por qué los anunciantes digitales han encontrado que la influencia es tan influyente? Porque las conversiones son mucho más que la calidad de un producto o servicio. Se tratan de sentimientos. Y como todas las decisiones, se basan completamente en la emoción. Entonces, naturalmente, los especialistas en conversión usan la emoción para influir en la toma de decisiones. Muchos de ellos comienzan con los principios de persuasión emocionalmente cargados de Cialdini:
- Reciprocidad
- Compromiso
- Prueba social
- Autoridad
- Gusto
- Escasez
- Unidad
Las organizaciones de caridad a menudo utilizan el primer principio de persuasión de Cialdini. Dale algo para obtener algo a cambio. Esa podría ser un níquel fijo a una carta o una hoja de etiquetas con su dirección impresa. De cualquier manera, ha recibido un regalo de March of Dimes, y ahora está obligado a devolver el favor donando. Ofrecer un libro blanco gratuito, seminario u otro valor agregado es una forma en que los vendedores inteligentes influyen en los consumidores para completar las compras haciendo que se sientan obligados.
Los humanos necesitan ser vistos como consistentes. Los principales anunciantes lo saben, y constantemente buscan obtener una perspectiva para comprometerse porque aumenta la probabilidad de que se conviertan en un cliente comprometido.
Funciona así: un prospecto se registra para su boletín de correo electrónico de Pizza Lovers. Ahora son amantes de la pizza comprometidos y necesitan permanecer consistentes. Luego, sirva un anuncio para una porción.
¿Cuál es el principio de la persuasión?
Los investigadores han estado estudiando los factores que nos influyen para decir «sí» a las solicitudes de otros durante más de 60 años. No puede haber ninguna duda de que hay una ciencia sobre cómo somos persuadidos, y gran parte de la ciencia es sorprendente.
Al tomar una decisión, sería bueno pensar que las personas consideran toda la información disponible para guiar su pensamiento. Pero la realidad es a menudo diferente. En las vidas cada vez más sobrecargadas que llevamos, más que nunca necesitamos atajos o reglas generales para guiar nuestra toma de decisiones.
Comprender estos atajos y emplearlos de manera ética puede aumentar significativamente las posibilidades de que alguien sea persuadido por su solicitud.
En pocas palabras, las personas están obligadas a devolver a otros la forma de comportamiento, regalo o servicio que han recibido primero.
Si un amigo lo invita a su fiesta, tiene la obligación de invitarlos a una futura fiesta que está organizando. Si un colega le hace un favor, entonces le debe un favor a ese colega. Y en el contexto de una obligación social, las personas tienen más probabilidades de decir que sí a aquellos que deben.
Una de las mejores demostraciones del principio de reciprocidad proviene de una serie de estudios realizados en restaurantes. Entonces, la última vez que visitaste un restaurante, hay una buena posibilidad de que el camarero o la camarera te hayan dado un regalo. Probablemente casi al mismo tiempo que traigan su factura. Un licor, tal vez, o una galleta de la fortuna, o tal vez una simple menta.
¿Qué es el compromiso y la consistencia?
Cialdini, profesor de psicología y marketing, estaba en muchos sentidos antes de su tiempo cuando se publicó su libro «Influencia» en 1984. Sazte seis formas en que puede hacer que la gente diga que sí, sin preguntar realmente…
Vale la pena señalar que la efectividad de todos estos principios de persuasión se debilita significativamente si la persona persuadida es consciente de la técnica que se utiliza. En otras palabras, los principios operan principalmente en el nivel no consciente de las impresiones de formación y determinan el significado y el valor. Cuando están expuestos a la luz de la deliberación consciente, su impacto en la elección disminuye.
Leer, contemplar y aprender siguiendo seis desencadenantes:
- Reciprocidad
- Compromiso y consistencia
- Gusto
- Autoridad
- Prueba social
- Escasez
Escribiré sobre cada principio y mostraré ejemplos en seis publicaciones diferentes.
«Compromiso y consistencia»-Principle dice que las personas harán lo más posible para parecer consistente sobre sus palabras y acciones. Incluso en el punto de hacer cosas que son básicamente irracionales.
Por eso debe indicar un objetivo públicamente si desea hacer un cambio en su vida. Por ejemplo, peso suelto. Una vez que haya cometido algo en voz alta, tendrá más incentivos para mantener su final del trato.
A la gente no le gusta salir de las ofertas. Es más probable que hagamos algo después de haberlo aceptado verbalmente o por escrito, dice Cialdini. La gente lucha por la consistencia en sus compromisos. También prefieren seguir actitudes, valores y acciones preexistentes.
¿Qué es el principio de compromiso?
Aquí está todo lo que necesita saber sobre los principios de compromiso y consistencia, además de todos los demás principios y teorías importantes que pueden sobrealimentar su marketing e influir en las personas para comprar sus productos o servicios.
Como principio psicológico, el compromiso y la consistencia se refieren a las elecciones que las personas hacen para creer con más fuerza en las decisiones que ya hemos tomado para evitar la disonancia cognitiva (una situación en la que tiene creencias o comportamientos conflictivos).
Hay un enlace fuerte que conecta el marketing y la psicología. Para construir conexiones adecuadas con clientes y perspectivas, los especialistas en marketing deben comprender cómo se comportan las personas y qué las motiva a tomar decisiones de compra. La mayoría de los científicos y economistas de comportamiento del consumidor están de acuerdo en que las personas no toman decisiones en el vacío.
Hay muchos factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor. Cuatro de los factores más importantes son la motivación, la percepción, el aprendizaje y el sistema de creencias del consumidor.
Los psicólogos de marketing estudian a los consumidores y cómo diferentes factores como la edad, la educación, los hábitos personales, las creencias personales y otros factores, llevan a los consumidores a tomar decisiones de compra.
La psicografía es la metodología cualitativa de estudiar a los consumidores basados en características y rasgos psicológicos. Estos incluyen valores, deseos, objetivos, intereses y opciones de estilo de vida. El objetivo de la psicográfica es comprender las emociones y valores de las personas para que una empresa pueda comercializarse de manera más efectiva.
¿Cuáles son los principios de Cialdini?
Robert Cialdini publicó su libro «Influencia: la psicología de la persuasión» en 1984. En él, explora los factores que afectan las decisiones que las personas toman, particularmente en relación con las ventas y las compras. Su trabajo es un precursor influyente para empujar la teoría, y es un hermano oscuro, lodo.
En el centro de su trabajo está la idea ahora bien aceptada de que la toma de decisiones es esfuerzo, por lo que las personas usan muchas reglas de pulgar y atajos de toma de decisiones (heurística) al decidir qué hacer, cómo comportarse o qué medidas tomar en cualquier situación.
Cialdini ha identificado seis principios básicos que afectan estos atajos de toma de decisiones, particularmente en relación con las decisiones de compra y consumo. El mensaje principal que entrega es que si comprende estos seis principios, puede usarlos para su ventaja al tratar de persuadir a otros para que tomen una acción específica o compren un producto específico.
Los humanos valoran la igualdad y el equilibrio en cierta medida (ver la teoría de la equidad de Adams). Esto significa que no nos gusta sentir que le debemos a otras personas. En términos generales, cuando las personas tienen estas obligaciones sociales, intentan resolverlas. Por ejemplo, si alguien le envía una tarjeta de cumpleaños, seguramente querrá enviarles uno a cambio. Harás esto cuando llegue su cumpleaños a continuación para que resuelva tu sentido de obligación social.
Es posible utilizar este deseo de reciprocidad para influir en los comportamientos de los demás.
Para hacer esto, debe ser el primero en actuar y darle a alguien un regalo personalizado e inesperado. Hasta cierto punto, el valor del regalo es menos importante que el acto del regalo en sí. Es por esta razón de reciprocidad que los camareros proporcionan a las mentas con el proyecto de ley, que los facilitadores del taller pueden proporcionar cookies mientras solicitan comentarios y que los líderes pueden proporcionar un día de equipo justo antes de emitir la encuesta anual de participación. Todas estas acciones básicamente dicen: «Te rascé la espalda, ahora rascas la mía».
¿Cuáles son los 7 principios de persuasión de Robert Cialdini?
Investigó mucho sobre cómo persuadir a las personas en su carrera como psicólogo.
Sus hallazgos fueron posteriores a los «7 Principios de Cialdini».
Como probablemente sepa, los humanos tienen 3 tipos de cerebros:
- Cerebro de reptiles: parte más antigua del cerebro, esta parte nos ayuda a sobrevivir con instintos y reflejos (lucha, vuelo o modo de congelación). El cerebro reptiliano quiere desperdiciar la menor energía posible, no piensa mucho y se centra puramente en la supervivencia.
- Cerebro de mamíferos: también llamado cerebro límbico, en el que se regulan cosas como las emociones, el comportamiento social y la motivación.
- Cerebro humano: también llamado neocorteza, esta es la parte más inteligente del cerebro. Aquí haces cálculos complejos, aprendes lenguaje y puedes tomar decisiones racionales.
El 95% de nuestro comportamiento está determinado por el cerebro de reptiles y mamíferos.
Tomar decisiones racionales requiere tiempo y energía, por lo que preferimos tomar decisiones basadas en la emoción.
A menudo, el cerebro racional justifica principalmente las decisiones que hemos tomado con el cerebro reptiliano y de mamíferos.
Los principios de Cialdini son muy valiosos porque los cerebros reptilianos y de mamíferos les responden increíblemente bien.
- Cerebro de reptiles: parte más antigua del cerebro, esta parte nos ayuda a sobrevivir con instintos y reflejos (lucha, vuelo o modo de congelación). El cerebro reptiliano quiere desperdiciar la menor energía posible, no piensa mucho y se centra puramente en la supervivencia.
- Cerebro de mamíferos: también llamado cerebro límbico, en el que se regulan cosas como las emociones, el comportamiento social y la motivación.
- Cerebro humano: también llamado neocorteza, esta es la parte más inteligente del cerebro. Aquí haces cálculos complejos, aprendes lenguaje y puedes tomar decisiones racionales.
¿Cuáles son los 6 principios de la persuasión?
La influencia es poder. Tal vez incluso un súper poder. Imagine poder aprovechar la influencia como una habilidad. Poder usarlo cuando la situación llame. La verdad es que esto es más posible de lo que podría haber pensado, gracias a la investigación realizada a lo largo de los años.
Un libro en particular ha tenido el mayor impacto en este campo: la influencia de Robert Cialdini. En él, Cialdini presenta los 6 principios de influencia que lo ayudarán a persuadir a otros. Estos 6 principios son reciprocidad, consistencia, prueba social, gusto, autoridad y escasez.
«Creo que el poder de la persuasión sería el mayor poder de todos los tiempos».
La persuasión como superpotencia está muy al alcance. En esta publicación, exploraremos estos seis principios más de cerca y cómo puede usarlos. Y si desea obtener más información, asegúrese de consultar el libro.
Uno de los principios de influencia más básicos es simplemente dar lo que desea recibir. En otras palabras, hacer lo correcto por otros es una buena manera de lograr que otros hagan lo mismo por ti. Esta idea de reciprocidad es poderosa.
Hay un par de formas de que esta reciprocidad funcione para usted. Darle a otros pequeños regalos, tratar a otros con respeto y hacer favores para los necesitados, son todo lo que puede ganar puntos con otras personas.
Por lo tanto, un buen enfoque es ayudar siempre a los demás y ser amables cuando tenga la oportunidad, porque nunca se sabe cómo puede ayudarlo en la línea. Además, son estos pequeños actos de bondad los que serán recordados y serán útiles cuando necesite un favor.
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