El costo de adquisición de clientes, o CAC, mide cuánto gasta una organización para adquirir nuevos clientes. CAC, una métrica comercial importante, es el costo total de los esfuerzos de ventas y marketing, así como bienes o equipos, necesarios para convencer a un cliente para que compre un producto o servicio.
Análisis de CAC junto con el valor de por vida (una estimación de cuántos ingresos traerá una cuenta durante su vida continuando comprando o suscribiéndose por un período de tiempo más largo) o ingresos recurrentes mensuales (la medición de la generación de ingresos por mes) es un forma común de descubrir si una empresa está operando o no de manera eficiente.
El costo de adquisición del cliente ayuda a una empresa a calcular el valor general de un cliente para la organización. También ayuda a calcular el ROI resultante de una adquisición.
“El costo de adquisición de clientes está diseñado para medir y mantener la rentabilidad de sus equipos de adquisición. Si sus costos para que el cliente pase por la puerta sea más alto que el valor de su cliente de su cliente, entonces el negocio no puede ser viable. La mejor regla general es gastar el 33% o menos del valor de por vida de sus clientes «.
Calcule el CAC dividiendo los gastos totales para adquirir clientes (costo de ventas y marketing) por el número total de clientes adquiridos durante un tiempo determinado. El cálculo efectivo de CAC se divide en dos categorías: simple y complejo.
¿Qué es el coste de adquisición?
Un costo de adquisición, también denominado costo de adquisición, es el costo total que una empresa reconoce en sus libros por propiedad o equipo después de ajustar por descuentos, incentivos, costos de cierre y otros gastos necesarios, pero antes de los impuestos a las ventas. Un costo de adquisición también puede implicar la cantidad necesaria para hacerse cargo de otra empresa o comprar una unidad comercial existente de otra compañía. Además, un costo de adquisición puede describir los costos incurridos por una empresa en relación con los esfuerzos involucrados en la adquisición de un nuevo cliente.
- El costo de adquisición se refiere a un monto pagado por activos fijos, por gastos relacionados con la adquisición de un nuevo cliente o para la adquisición de un competidor.
- Es útil para identificar el costo total de los activos fijos porque incluye artículos como honorarios legales y comisiones y elimina descuentos y costos de cierre.
- Los costos de adquisición también son útiles para determinar el gasto total incurrido para atraer a nuevos clientes, y se puede utilizar para compararse con los ingresos que generan los nuevos clientes.
Los costos de adquisición proporcionan un reflejo del monto real pagado por los activos fijos antes de aplicar el impuesto sobre las ventas, para los gastos relacionados con la adquisición de un nuevo cliente o para la adquisición de otras empresas. Los costos de adquisición son útiles porque reconocen un costo más realista en los estados financieros de una empresa que usar otras medidas. Por ejemplo, el costo de adquisición de la propiedad, la planta y el equipo (PP&E) reconoce cualquier descuento o costo adicional que experimentará la compañía y, a menudo, se conoce como el valor en libros original del activo en cuestión.
Además del precio pagado por el activo en sí, los costos adicionales también pueden considerarse parte de la adquisición cuando estos costos están directamente vinculados al proceso de adquisición. Por ejemplo, si el activo en cuestión requiere asistencia legal para completar la transacción, también se incluyen honorarios legales y regulatorios. También se pueden incluir comisiones asociadas con la compra, como las pagadas a un agente de bienes raíces cuando se trata de una transacción de propiedad, a una empresa de personal para colocar a un empleado, a una empresa de marketing para adquirir clientes o un banco de inversión por negociar una fusión.
Con respecto al equipo de fabricación o producción, cualquier costo asociado con llevar el equipo a un estado operativo también puede incluirse en el costo de la adquisición. Esto incluye el costo de envío y recepción, instalación general, montaje y calibración.
¿Cómo calcular el costo de adquisición ejemplos?
El cálculo de la adquisición de clientes implica una gran observación de los costos involucrados en los esfuerzos de ventas y marketing realizados por el negocio.
Explicemos el proceso de cálculo con ejemplos para una mejor comprensión.
Tome una instantánea de 30 días de su negocio y agregue todos los costos asociados con los esfuerzos de ventas y marketing:
- Salarios de ventas/marketing
- Cantidad de gasto en publicidad
- Herramientas/tecnología (CRM, software de correo electrónico, etc.)
- Costos adicionales o gastos generales asociados
Una vez que agregue todos estos gastos. Supongamos que totalizó $ 15,000 durante un período de 30 días. Después de eso, debe dividir el costo por la cantidad de clientes que obtuvo dentro de ese período en particular.
Si gasta $ 200,000 para adquirir 200 clientes, los resultados serán los siguientes:
El costo total de la adquisición del cliente será de $ 1000.
Probablemente sea obvio que el menor costo de adquisición del cliente generalmente es mejor. Pero no existe una cantidad única para todos que tenga sentido para cada negocio.
Ambas métricas son vitales y ambas dicen cuán efectivamente se ejecuta su negocio, dónde está perdiendo dinero y dónde puede mejorar.
El valor de por vida del cliente (CLTV) es quizás la métrica más codiciada porque le ayuda a comprender las ganancias de los resultados, pero, como discutimos, no puede conocer su CLV a menos que sepa cuánto cuesta adquirir un cliente.
Al usar estas métricas en conjunto para generar una comprensión más holística del rendimiento, y recuerde, no tenga miedo de dividir cada una en mediciones más granulares de partes específicas de su negocio.
¿Cómo se calcula el coste de adquisición de clientes?
Para calcular el costo de adquisición de clientes, puede usar una fórmula CAC estándar y dividir el costo total de adquirir clientes (costo de ventas y marketing) durante un período determinado por el número total de clientes adquiridos durante ese período de tiempo.
CAC = (costo total de ventas y marketing) / (# de clientes adquiridos)
Por ejemplo, si gasta $ 36,000 para adquirir 1000 clientes, su CAC es de $ 36.
CAC = ($ 36,000 gastado) / (1000 clientes) = $ 36 por cliente
El costo de adquisición de clientes es un reflejo directo del éxito futuro de su negocio SaaS. La mayoría de las compañías SaaS dieron mucho tiempo y dinero antes de ver un retorno de esa inversión. Esta métrica comenzará a importar cada vez más a medida que pase el tiempo, y comienza a sumar los meses que se necesitan para recuperarse de CAC y realmente obtener ganancias.
El gráfico anterior muestra el período temprano del proceso de adquisición (resaltado en rojo) donde su negocio SaaS está gastando tiempo y dinero. Luego, a medida que pasa el tiempo, su cliente comienza a pagar mensualmente por su servicio de suscripción, y eventualmente alcanza el punto de equilibrio y obtiene su dinero en la inversión inicial. A partir de entonces, hay un período mágico (resaltado en verde) donde está rodando en la masa y obtiene ganancias de ese cliente hasta que decidan cancelar (que con suerte nunca).
Más específicamente (y sin rodeos), comprender su CAC es importante por tres razones clave:
Cada trimestre debe administrar su relación LTV/CAC optimizando las ventas y la producción de marketing. Constantemente necesita optimizar sus canales y tácticas para asegurarse de que está optimizando esta relación y haciendo que ese triángulo verde sea lo más grande posible. Para un punto de referencia, desea que este número reduzca a al menos 3, lo que significa que por cada dólar que pone en su máquina SaaS, está obteniendo 3.
¿Cómo se calcula el precio de adquisición?
Para llegar a la prima de adquisición, la empresa adquirente debe estimar el valor real de la empresa objetivo. Se puede hacer utilizando valor empresarial o valoración de capital.
Una forma más simple de calcular la prima de adquisición para un acuerdo es tomar la diferencia entre el precio pagado por acción para la compañía objetivo y el precio actual de las acciones del objetivo, y luego dividirse por el precio actual de las acciones del objetivo para obtener un monto porcentual.
- DP = precio de acuerdo por acción de la compañía objetivo
- Sp = precio actual por acción de la empresa objetivo
Intuitivamente, puede no tener sentido que una empresa adquirente esté pagando un precio que vale la pena.
Cabe señalar que el precio actual de la compañía objetivo representa lo que vale a través de la lente del mercado. Sin embargo, una empresa adquirente puede valorar a la empresa objetivo más grande que el mercado, a menudo debido al valor estratégico que puede aportar.
Algunas razones por las que una empresa adquirente puede pagar una prima son las siguientes:
La motivación más común para una fusión o adquisición es la creación de sinergias, donde las compañías combinadas son más valiosas que la suma de sus partes. Las sinergias generalmente vienen en dos formas, sinergias duras y sinergias suaves.
La gestión de las empresas generalmente está bajo presión para aumentar los ingresos continuamente. Aunque se puede hacer orgánicamente, puede ser más rápido crecer externamente a través de la actividad de fusiones y adquisiciones.
¿Qué es el costo de adquisición y un ejemplo?
El costo de adquisición, a veces denominado «valor en libros» o «valor en libros de activos», es un concepto de costo que se aplica cuando una empresa adquiere un activo fijo como un edificio, equipo o tierra. El costo de adquisición del activo fijo es cuánto le costó a la compañía comprar el activo menos cualquier impuesto sobre las ventas. El costo de adquisición incluye ajustes como incentivos, descuentos y costos de cierre. Este tipo de cálculo se realiza para determinar el verdadero gasto financiero de un activo que incluye cualquier gasto que pueda no haber sido incluido en el precio de compra.
El costo de adquisición se coloca en el balance de una empresa en la sección de activos fijos. El costo total incluido en el balance incluirá todos los costos incurridos para usar el activo, incluidos los costos asociados con el funcionamiento y la producción de los activos.
Hay varias adquisiciones diferentes que puede hacer un negocio. Las adquisiciones comerciales comunes incluyen:
Adquisición horizontal: es cuando una empresa adquiere otra compañía en la misma industria o sector que el negocio de compras considera a un competidor. Este tipo de adquisición generalmente beneficia a ambas partes.
Adquisición vertical: este tipo de adquisición es cuando una empresa adquiere un distribuidor o un proveedor de productos que se relacionan directamente con lo que la compañía vende a los consumidores. Esta forma de adquisición generalmente le da a la compañía compradora más control sobre la cadena de suministro.
¿Qué son los costos de adquisición ejemplo?
En palabras simples, el costo de adquisición del cliente representa la suma total invertida por la compañía para obtener un solo cliente, a través de ciertas actividades de marketing. Este último, en particular, tiene como objetivo promover sus negocios a los ojos de un cierto público objetivo, que se incluirá en una ruta de conversión a través de varias etapas de un embudo.
Por mucho que parezca bastante lineal y predecible, la adquisición de clientes es mucho más complicada de lo esperado. Es por eso que, en realidad, estamos hablando de costos muy variables y no siempre reducidos, niños de una serie de pasos intrincados y ramificados. No es sorprendente que generar nuevos clientes requiere la colaboración de múltiples especialistas, incluido el departamento de ventas, el departamento de marketing e incluso el de servicio al cliente.
Sin embargo, ten cuidado. No estoy hablando de estimaciones o números aproximados. El CAC deriva de un cálculo numérico muy específico, que se realizará tan pronto como ingrese al documento relacionado con el presupuesto corporativo.
Como acaba de anticipar, el costo de adquisición del cliente representa un número preciso y definido. Para obtenerlo, la fórmula necesaria es la siguiente:
- En detalle, por costos nos referimos a todas las inversiones realizadas por los diversos departamentos de la compañía para adquirir un nuevo cliente, desde las campañas de promoción hasta los salarios de los especialistas involucrados.
- La CA, por otro lado, representa el número efectivo de clientes adquiridos. Este último tendrá un cierto peso obviamente basado en el precio promedio del producto o servicio que ofrece.
¿Cómo se determina el costo de adquisición?
Puede calcular el CAC dividiendo los costos de adquisición de clientes para el número de clientes adquiridos. Entonces, si tiene diez nuevos clientes que gastan € 1000 en marketing y ventas en un cierto período de tiempo, la fórmula será: CAC = 1000/10 = € 100.
Es una métrica importante en marketing, particularmente útil en comparación con el valor de por vida del cliente (también conocido como LTV o CLV). Pero como con la mayoría de los términos en los datos de análisis, hay un par de dificultades que debe tener en cuenta.
El CAC es una métrica promedio. No tiene en cuenta cuán diferentes son los diversos segmentos de sus clientes. Es importante tener en cuenta que debe estar dispuesto a gastar más para adquirir clientes que puedan aportar un mayor valor.
Dicho esto, hay dos formas en que utilizar la adquisición de clientes de manera rentable.
El CAC es un excelente indicador de su rendimiento de marketing cuando se mide junto con el ALV. Esto se debe a que el LTV es otra «métrica monetaria» media.
Según los estándares del sector, la relación ideal entre LTV: CAC para empresas con modelo SaaS parece estar entre 3: 1 y 4: 1. Entonces, por ejemplo, si su LTV tiene 350 € y su CAC de 100 €, está perfectamente en el medio de este intervalo.
Pero dado que los modelos de negocio difieren entre sí, debe tratar de lidiar con su situación, para ver cómo sus márgenes y gastos afectan esta relación. El intervalo que varía de 3: 1 a 4: 1 parece ser bastante arbitrario, ya que no he encontrado otros datos o casos que lo respalden.
¿Qué es la adquisición de clientes?
La adquisición de clientes es el proceso de lograr que los clientes potenciales compren sus productos. Una sólida estrategia de adquisición de clientes: 1) atrae a clientes potenciales, 2) los fomenta hasta que se preparan para las ventas, y 3) los convierte en clientes. El costo total de estos pasos se conoce como costo de adquisición de sus clientes (CAC).
La adquisición de clientes es importante para empresas de cualquier edad y tamaño. Permite que su negocio:
- Gane dinero para cubrir los costos, pagar a los empleados y reinvertir en el crecimiento, y
Mostrar evidencia de tracción para partes externas como inversores, socios y personas influyentes
Ser capaz de atraer sistemáticamente y convertir nuevos clientes mantiene a las empresas saludables y en crecimiento, e inversores felices.
El propósito de la adquisición de clientes es encontrar una forma repetible y metódica de atraer a los clientes a su negocio. Si bien puede esperar a que los clientes vengan naturalmente a usted, eso no garantizará que pueda aumentar, o incluso mantener ganancias con el tiempo.
Los especialistas en adquisición de clientes utilizan técnicas específicas para que los clientes potenciales tomen medidas. El objetivo de este proceso es crear una estrategia sistemática y sostenible para adquirir nuevos clientes y aumentar los ingresos para el negocio.
En muchos aspectos, este proceso suena como marketing: está buscando formas de mostrar su marca y conectarse con los clientes. Pero hay una diferencia entre los dos.
Si bien el marketing tiene como objetivo crear conciencia, la adquisición de clientes busca impulsar la acción. Por ejemplo, supongamos que ejecuta un anuncio de Facebook dirigido a su mercado objetivo. Las métricas ayudarán a determinar si su esfuerzo está funcionando: puede rastrear cuántas personas han compartido su anuncio, comentado sobre él, etc. Eso es marketing.
¿Qué es el costo de adquisición de clientes?
Los mejores vendedores del mundo ayudan a sus empresas a crecer a largo plazo. Sin embargo, periódicamente los vendedores parecen pasar por una ola de locura colectiva donde nos olvidamos de la parte «a largo plazo» de la discusión y comenzamos a perseguir el crecimiento a cualquier costo. Ya sea a través de la falta de atención, la ignorancia o la emoción, los especialistas en marketing a veces toman decisiones comerciales muy malas.
Entonces, ¿cómo podemos protegernos de nosotros mismos? ¿Cómo nos aseguramos de que no somos solo especialistas en marketing de clase mundial, sino también a los negocios de clase mundial?
Estrategias autoritarias y procesables sobre cómo hacer crecer su negocio.
Una de las herramientas más poderosas que tenemos disponibles es en realidad un simple cambio en la forma en que pensamos sobre el mundo. Veamos los costos.
Imagine que está llegando a la temporada más ocupada del año, y ha estado realizando un experimento con sus anuncios para ver cuál generará la mayor cantidad de ingresos.
Tiene tres anuncios en circulación y cada anuncio produjo diez clientes. Si todo lo que le importa es optimizar para la adquisición de clientes, podría pensar que los tres anuncios fueron creados de igual y asignar su presupuesto en consecuencia.
¿Pero esa es realmente la forma correcta de verlo? ¿Tratar los tres anuncios realmente ayudará a maximizar su crecimiento? La respuesta es inequívoca: no. De hecho, hacerlo de esa manera es francamente incorrecto para su negocio.
Las métricas de adquisición de clientes puras son herramientas populares, pero peligrosamente inexactas para calibrar y escalar el crecimiento de su empresa. Si desea crecer de una manera escalable y rentable, debe mirar más allá de la adquisición de clientes y ser inteligente con:
- Costo de adquisición de clientes
¿Qué es la estrategia de adquisición?
El propósito de la estrategia de adquisición es documentar el enfoque de desarrollo de un programa a lo largo de su ciclo de vida para ayudar a guiar al gerente del programa y a las partes interesadas del proyecto en su toma de decisiones.
- Estrategia comercial: aborde el enfoque principal de contratación, incluidos los tipos de contrato; cómo se buscará, promoverá y sostendrá la competencia; procedimientos de selección de fuente, disposiciones y fuentes; Consideraciones de soporte de productos; y arreglos de arrendamiento.
- Estrategia de contratación: explique y, en la medida necesaria, proporcione el análisis y la justificación de la estrategia de contratación. Justifique el uso de vehículos de precio fijo o costo más. Explique por qué se eligieron los incentivos proporcionados y por qué existe la confianza de que motivarán con éxito al contratista a proporcionar el desempeño deseado por el gobierno.
- Contratos principales: identifique el número y el tipo de contratos, los elementos entregables, las opciones, los criterios de salida, el plan de contratación (fuente competitiva versus la única fuente y las opciones futuras de selección), junto con cualquier otra consideración.
- Incentivos: para cada contrato importante, describa los incentivos del contrato en detalle. Indique cómo se emplearán los incentivos contractuales para lograr el costo requerido, el cronograma y los resultados de desempeño. Si se planea más de un incentivo para un contrato, la estrategia de desarrollo de tecnología (TDS) y la estrategia de adquisición deberían explicar cómo los incentivos se complementan entre sí y no interfieren entre sí.
- Gestión de datos técnicos: la estrategia para los programas de categoría de adquisición (ACAT) I y II evaluará las necesidades de datos técnicos a largo plazo para el sistema y reflejará esa evaluación tanto en el TDS como en la estrategia de adquisición.
- Sostenimiento: la estrategia de adquisición debe proporcionar una visión general de los contratos relacionados con el mantenimiento y los acuerdos basados en el desempeño, con proveedores gubernamentales y de la industria que describen cómo se adquirirá el paquete de soporte de productos integrado para que el sistema sea compatible. La discusión debe incluir el contrato/acuerdo y la longitud, junto con los términos y condiciones principales; Las medidas de rendimiento que se utilizan y la parte del sistema cubierta con las funciones asociadas relacionadas con el mantenimiento, además de hardware y datos cubiertos en cada contrato/acuerdo.
- Defina la relación entre las fases de adquisición y los esfuerzos de trabajo, y los eventos clave del programa como puntos de decisión, revisiones, premios por contrato, actividades de prueba, lote de producción/cantidades de entrega y objetivos de implementación operativa.
- Define el enfoque que el programa utilizará para lograr la capacidad completa: paso evolutivo o único
- Sea lo suficientemente completo como para describir completamente las consideraciones de planificación y las decisiones necesarias para equilibrar el costo, el horario y el rendimiento del ciclo de vida
- Describa el tratamiento de los requisitos de interoperabilidad
- Resumir cómo los requisitos de integración del sistema humano (HSI) se integrarán dentro de los procesos de ingeniería, logística, tecnología de tecnología y gestión de recursos de sistemas, incluido un resumen de los riesgos de HSI y los planes de mitigación de apoyo
- Describa los procesos planeados para proteger el esfuerzo/programa general de las amenazas, incluidos los adversarios, el espionaje industrial y las amenazas a la información personal, e incluida la competencia injusta.
Desarrollar una buena estrategia de adquisición de ejecutables es el objetivo de cada administrador de programas al comienzo de un programa. Una estrategia de adquisición bien escrita guiará con éxito y un programa completo a lo largo de su ciclo de vida. Algunas de las mejores prácticas y lecciones aprendidas que un gerente de programa puede utilizar al desarrollar y actualizar la estrategia de adquisición son:
- Estrategia comercial: aborde el enfoque principal de contratación, incluidos los tipos de contrato; cómo se buscará, promoverá y sostendrá la competencia; procedimientos de selección de fuente, disposiciones y fuentes; Consideraciones de soporte de productos; y arreglos de arrendamiento.
- Estrategia de contratación: explique y, en la medida necesaria, proporcione el análisis y la justificación de la estrategia de contratación. Justifique el uso de vehículos de precio fijo o costo más. Explique por qué se eligieron los incentivos proporcionados y por qué existe la confianza de que motivarán con éxito al contratista a proporcionar el desempeño deseado por el gobierno.
- Contratos principales: identifique el número y el tipo de contratos, los elementos entregables, las opciones, los criterios de salida, el plan de contratación (fuente competitiva versus la única fuente y las opciones futuras de selección), junto con cualquier otra consideración.
- Incentivos: para cada contrato importante, describa los incentivos del contrato en detalle. Indique cómo se emplearán los incentivos contractuales para lograr el costo requerido, el cronograma y los resultados de desempeño. Si se planea más de un incentivo para un contrato, la estrategia de desarrollo de tecnología (TDS) y la estrategia de adquisición deberían explicar cómo los incentivos se complementan entre sí y no interfieren entre sí.
- Gestión de datos técnicos: la estrategia para los programas de categoría de adquisición (ACAT) I y II evaluará las necesidades de datos técnicos a largo plazo para el sistema y reflejará esa evaluación tanto en el TDS como en la estrategia de adquisición.
- Sostenimiento: la estrategia de adquisición debe proporcionar una visión general de los contratos relacionados con el mantenimiento y los acuerdos basados en el desempeño, con proveedores gubernamentales y de la industria que describen cómo se adquirirá el paquete de soporte de productos integrado para que el sistema sea compatible. La discusión debe incluir el contrato/acuerdo y la longitud, junto con los términos y condiciones principales; Las medidas de rendimiento que se utilizan y la parte del sistema cubierta con las funciones asociadas relacionadas con el mantenimiento, además de hardware y datos cubiertos en cada contrato/acuerdo.
- Defina la relación entre las fases de adquisición y los esfuerzos de trabajo, y los eventos clave del programa como puntos de decisión, revisiones, premios por contrato, actividades de prueba, lote de producción/cantidades de entrega y objetivos de implementación operativa.
- Define el enfoque que el programa utilizará para lograr la capacidad completa: paso evolutivo o único
- Sea lo suficientemente completo como para describir completamente las consideraciones de planificación y las decisiones necesarias para equilibrar el costo, el horario y el rendimiento del ciclo de vida
- Describa el tratamiento de los requisitos de interoperabilidad
- Resumir cómo los requisitos de integración del sistema humano (HSI) se integrarán dentro de los procesos de ingeniería, logística, tecnología de tecnología y gestión de recursos de sistemas, incluido un resumen de los riesgos de HSI y los planes de mitigación de apoyo
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